In 18 Minuten lernen wie Du 9 von 10 Menschen von deiner Idee überzeugst

In 18 Minuten lernen wie Du 9 von 10 Menschen von deiner Idee überzeugst

Menschen überzeugen

Du wirst überrascht sein, wie leicht es Dir plötzlich fällt, Menschen für Dich zu gewinnen und von Deiner Sache zu überzeugen. Es ist so oft nur ein kleiner Schalter im Kopf, den Du umlegen musst. Nimm Dir 18 Minuten Zeit, um diesen Text zu lesen und integriere diese Schritt-für-Schritt Anleitung ab sofort in Deinen Alltag. Du wirst begeistert sein!

In diesem Artikel wirst Du Schritt für Schritt lernen:

  • wie Du 9 von 10 Menschen überzeugen kannst
  • wie Du deine Überzeugungskraft trainierst
  • Du bekommst eine Schritt-für-Schritt Anleitung mit Erklärungen und Beispielen
  • Du lernst, wie Menschen von dir überzeugt sind schon bevor Du den Mund aufmachst
  • Du wirst Menschen alleine mit deinen Worten in Hypnose setzen können
  • Menschen werden sich automatisch zu dir hingezogen fühlen
  • Du lernst jeden Einwand zu überwinden
  • Du wirst Spaß entwickeln mit Menschen zu sprechen und Sie zu überzeugen

Vergiss nicht, niemand wird als Redenschwinger und Macher geboren, jeder von uns muss ständig an sich selbst arbeiten, um die Fertigkeit zu überzeugen immer weiter zu erlernen und zu perfektionieren.

Einführung wie Du Menschen überzeugst

Es gehört zu Deinem Beruf, Menschen zu überzeugen? Du bist Kundenberater? Verkäufer? Manager? Du hast Personalverantwortung? Du hast Kundenkontakt? Du arbeitest in einem Team? Du bist in einem Verein tätig und musst Menschen überzeugen, dich bei deinen Aufgaben zu unterstützen? Du hast Kinder? Du arbeitest mit Kindern? Du hast einen Partner/ eine Partnerin? Du hast Freunde? Prima! Jeder von uns, der nicht zufällig im luftleeren Raum lebt, kommuniziert und lebt mit anderen Menschen und versucht, diese für sich zu gewinnen, zu überzeugen. Natürlich. Denn jeder ist überzeugt, davon, dass er selbst Recht hat. Nur, wie bringen wir diese Erkenntnis stilvoll und effektiv an unsere Mitmenschen? Lerne in nur acht Schritten, wie Du Menschen überzeugen kannst.

Für die Theoretiker unter uns haben wir die einzelnen Schritte mit weiterführenden Links versehen. Wenn Dich ein Thema interessiert, kannst du dich weiter einlesen und Dich von der Richtigkeit überzeugen. Aber Probieren geht über Studieren: Die Links sind optional zu verstehen. Es ist gut, eine Sache in der Theorie zu verstehen, aber Menschen überzeugen lernt man nur, indem man es tut. Außerdem möchten wir Dir damit zeigen, dass unser Angebot seriös ist. Denn Du wirst Dich immer wieder fragen, warum Du auf so eine simple Idee noch nicht selbst gekommen bist. Wie es sein kann, dass diese Anleitung zum Überzeugen nicht schon eher bei Dir gelandet ist? Wie etwas so Logisches und Offensichtliches alles sein kann, was zum erfolgreichen Überzeugen nötig ist. Aber das ist das Destillat jahrzehntelanger Recherche von Experten aus Wirtschaft, Psychologie und vielen weiteren Disziplinen. Bestechend einfach. Direkt vor unseren Augen. Also sieh es Dir an!

Die einzelnen Schritte sind mit Schlagworten überschrieben. Du wirst auf den hunderten von Ratgeberseiten im Internet hundert verschiedene Schlagworte finden, wie Du Menschen überzeugen kannst. Aber die Quintessenz wird die gleiche sein. Versuche also nicht, dich an die eine oder andere Formulierung zu klammern. Wenn Du bei Deiner weiterführenden Recherche auf ein Schlagwort stößt, das besser für dich passt, merke dir dieses! Wir haben hier versucht, alles zusammenzufassen, was die Forschung bisher zu diesem Thema produziert hat, aber Lernen ist ein individueller Prozess, wenn also ein Aspekt für dich wichtiger ist, scheue dich nicht, unsere vorgegebene Reihenfolge oder die Schlagwörter für Dich anzupassen! Worte sind nur die Überschriften, auf die Inhalte kommt es an.

Also los geht’s! Warum willst Du einen Menschen überzeugen? Na klar, weil Du Recht hast. Und damit sind wir auch schon bei unserem ersten Schlagwort:

 

#1 Du hast Recht. Und du weißt es.

Es klingt so bestechend einfach, wie es schwierig ist: Sei überzeugt davon, dass das, was du sagst, stimmt. Dazu musst Du erstmal dich selbst überzeugen. Wir leben in einer Welt des Diskurses. Alles hat zwei Seiten, einerseits, andererseits. Man sieht die Vorteile und die Nachteile, man wägt ab, man diskutiert. Man hört sich andere Meinungen an, man geht darauf ein. Alles richtig. Aber Du willst hier Menschen überzeugen. Und wer überzeugen will, muss selbst überzeugt sein. Überzeugt von dem, was er sagt. Weil er sich intensiv mit einer Fragestellung auseinander gesetzt hat, weil er eben alle Für und Wider von Anfang bis Ende durchspekuliert hat. Weil er weiß, dass trotz aller Pros und Contras die Pros überwiegen.

Du weißt, dass Deine Sache nicht 100% positive Effekte hat. Nichts ist 100% positiv. Sei auf Rückfragen gefasst, sei auf Kritik gefasst. Aber du weißt, dass unterm Strich Deine Meinung die richtige ist. Vergegenwärtige Dir dies vor und während Deiner Überzeugungsarbeit. Dann kannst Du jeden Menschen überzeugen.

Selbstmanagement

Menschen überzeugen

„Do you buy what you sell?” Diese Frage musst Du für Dich mit einem JA! beantworten, in Großbuchstaben und mit Ausrufezeichen. Menschen überzeugen kann nur, wer auch selbst von seiner Sache überzeugt ist. Kaufst Du selbst Dein Produkt? Kaufst Du Dir ab, was Du Deinen Mitmenschen verkaufen willst? Sei Dein bester Kunde und Dein größter Fan. Das wird man Dir anmerken. Man wird Dir alles abkaufen. Ob Produkte oder Ideen, ist das völlig egal. Brenne für Deine Angelegenheit! So leicht kann man Menschen überzeugen. Man muss nur sich selbst überzeugen.

Diese innere Einstellung zu Deiner Sache wird sich auf vieles auswirken: Auf Deine Wortwahl, auf Deine Körpersprache, auf Dein Selbstwertgefühl, Deine Authentizität.

Und damit sind wir auch schon beim zweiten Punkt:

 

#2 Achte auf Deine Körpersprache um Menschen zu überzeugen.

Wenn du richtig überzeugt davon bist, dass Du Recht hast, dann wirst Du automatisch und unbewusst kleinere Änderungen in Deiner Körpersprache vornehmen. Kleine Änderungen, die Großes bewirken, die Menschen überzeugen. Denn Kopf und Körper beeinflussen sich gegenseitig. Gehörst Du zu den ewigen Zweiflern? Dann lass Deinen Körper signalisieren: Es gibt keine Zweifel. Meine Sache ist richtig. Und Dein Kopf wird Dir glauben. Dein Kopf und Dein Gegenüber. Du musst nur Dich selbst überzeugen und schon wirst Du alle anderen Menschen überzeugen.

Der US-amerikanische Psychologe Albert Mehrabian behauptet, dass Körpersprache zu 55% daran Anteil trägt, ob der Sprecher als glaubhaft und sympathisch eingestuft wird, oder nicht. Mit anderen Worten: ob er überzeugen kann. 38% macht übrigens der stimmliche Ausdruck aus und nur 7% der Inhalt der Rede. Wer sich näher mit dieser Theorie und non-verbaler Kommunikation auseinandersetzen möchte, findet auf hier eine umfangreiche Bibliografie.

Wie kannst Du durch Körpersprache Menschen überzeugen?

Stehe aufrecht, drücke den Rücken durch. Spanne die Bauchmuskeln an und straffe die Schultern. Stell Dir vor, an Deinem Kopf ist ein Faden befestigt, genau am Scheitel. An diesem Faden wirst Du aufgerichtet und nach oben gezogen. Dein Blick ist nicht überheblich, aber auch nicht unterwürfig. Sie Dein Gegenüber an, ganz gerade, denn Du bist Dir Deiner Sache sicher. Du willst ihn überzeugen. Du kannst ihn überzeugen.

Steh nicht zu breitbeinig, aber verknote ja nicht die Beine. Ein Bein über das andere zu stellen wirkt schüchtern. Vor allem Frauen neigen dazu, manchmal aber auch Männer. Deine Füße sind etwa hüftbreit auseinander, die Knie nicht ganz durchgestreckt. Verteile Dein Gewicht gleichmäßig auf beide Beine. Wenn Du etwas präsentierst, bewege dich locker. Weise mit der Hand auf die Dinge, die Du ansprichst, etwa auf Grafiken in einer Präsentation. Bewege dich! Geh auch mal einen Schritt zur Seite, aber laufe nicht dauernd auf und ab, das bringt unnötige Unruhe. Sei der natürliche Mittelpunkt der Aufmerksamkeit und spiegle Deine inneren Eigenschaften wider: aufrecht, entspannt, standfest, aber nicht verbohrt oder steif. Verinnerliche einfach, wie Du sein wirst und Du wirst es nach außen reflektieren und deine Zuhörer überzeugen. Überzeugen zu allererst von Dir und dann überzeugen vom Inhalt.

Wenn Du eine Körperhaltung hast wie ein Sack Muschel wird dir eine Investition in deinen Körper gut tun!

Wenn Du im Sitzen sprichst, achte auf einen geraden Rücken. Bleib aufrecht sitzen, neige Dich leicht nach vorne zum Tisch. Beide Füße stehen auf dem Boden. Ein Arm liegt entspannt auf den Tisch bei Deinen Notizen, der andere ist für untermalende Gesten zuständig. Menschen überzeugen hängt sehr viel von der richtigen Haltung ab – der inneren wie der äußeren.

Auch wenn Du privat Menschen überzeugen willst, kommt es auf die richtige Haltung an. Wähle für Dein Gespräch einen geeigneten Zeitpunkt, etwa nach dem Essen am Tisch. Wer von der Couch aus seine Wünsche kundtut, wirkt leicht überheblich und kann keinen Menschen überzeugen. Wertschätze Dein Gegenüber, beruflich wie privat. Dann ist Menschen überzeugen ein Kinderspiel!

Trainiere die richtige Haltung vor dem Spiegel. Nimm ein Video von Dir auf und analysiere Dich. Was fällt Dir auf? Kannst Du Dich selbst überzeugen? Hast Du eine Marotte, eine Angewohnheit, in die Du leicht verfällst, eine typische Handbewegung, die Dir missfällt? Arbeite daran! Arbeite an Dir und Du kannst Menschen überzeugen.

Ganz wichtig: Wohin mit den Händen? Überlege Dir gut, was Du mit Deinen Händen anstellst, während Du sprichst. Unterstreiche Deine Aussagen mit Deinen Händen, gestikuliere, binde Deine Hände und Arme in Deinen Vortrag oder Dein Gespräch mit ein. Deine Hände überzeugen schweigend, während Du sprichst.

Aber: Sei authentisch! Dein Gesprächspartner merkt Dir an, ob Du Dich wohlfühlst in Deiner Haut. Bist Du also eher der schüchterne Typ und kannst Dir partout nicht vorstellen, wohin mit Deinen Händen, dann wähle Deine Kleidung entsprechend. Probiere es aus und übe, das Gesagte mit Gesten zu unterstreichen, aber wenn Du weißt, dass das Thema „Hände“ Dich aus dem Konzept bringt und Du während Deinem Vortrag immer wieder anfängst, Dir im Gesicht herumzulangen, dann überlege Dir sinnvolle und stilvolle Alternativen. Wer sich selbst immer wieder im Gesicht herumzupft, wirkt nervös und oft auch plump. Viele Leute „parken“ ihre Arme, indem sie sie vor der Brust verschränken, das wirkt schnell abweisend oder überheblich. So kannst Du niemanden überzeugen, denn eine vermeintliche Abwehrhaltung erzeugt Gegenwehr. Schlimmstenfalls kennt sich Dein Gegenüber mit Körpersprache aus, erkennt Deine Unsicherheit und nutzt diese zu seinem Vorteil.

Stressmanagement

Menschen überzeugen

Alternativ kannst Du versuchen, die Hände hinter dem Rücken zu verschränken. Wie fühlt sich das für dich an? Die Haltung ist weiterhin aufrecht, die Brust ist geöffnet. Lasse einen Arm locker auf Deinem unteren Rücken liegen und verwende den anderen, um dezent Deine Aussagen mit Gesten zu betonen. Wenn das auch nichts für Dich ist, lege besonderes Augenmerk auf Deine Kleidung. Taschen sind gut, um sich daran „festzuhalten“. Aber wähle nicht die Hose mit den ganz tiefen Taschen, sonst vergräbst Du womöglich Deine Hände während des Vortrags komplett darin. Besser ist, sich lässig mit zwei Fingern oder mit dem Daumen in der Hosentasche einzuhaken.

Aber auch hier gilt: Festhalten ist nur der Notnagel. Mach es Dir nicht zu leicht und bleib dran. Auch gute Körperhaltung kann man trainieren. Sag also nicht von Vornherein, dass Gestik nichts für dich ist, sondern probiere zunächst verschiedene Optionen durch. Du weißt, Du musst einfach nur Dich selbst überzeugen.

Halte Blickkontakt! Starre Dein Gegenüber nicht an, aber halte dem Blick Deines Gesprächspartners Stand, wenn er Blickkontakt sucht. Sprichst Du vor mehreren Menschen, schau einem nach dem anderen an, immer wieder. Schau nicht zu Boden oder in die Luft. Auf keinen Fall schau aus dem Fenster, das lenkt Dich ab und Du verlierst Deine Energie. Bleibe gedanklich im Raum, dann wirst Du überzeugen.

 

#3 Achte auf Deine Wortwahl. Menschen lassen sich gerne über die richtigen Worte überzeugen.

Auf eine ähnliche Art und Weise kannst Du durch bewusste Wortwahl Menschen überzeugen. Wenn Du von Deiner Sache überzeugt bist, wirst Du unterbewusst positiv konnotierte Begriffe vorziehen. Dennoch ist es sinnvoll, sich vorab Ausdrücke zu überlegen, die man einbauen kann und soll, um positive Grundstimmung zu generieren. Experten sprechen von „Framing“ (Den Begriff geprägt hat unter anderem der Münchner Kommunikationsforscher Prof. Dr. Hans-Bernd Brosius. Sein Essay „Agenda Setting und Framing als Konzepte der Wirkungsforschung.“ sei zur vertiefenden Lektüre an dieser Stelle empfohlen). Benutze positive Formulierungen. Nenne die Dinge beim Namen, verwende die korrekten Ausdrücke, übe Begriffe, die Dir nicht geläufig sind, vorher gut ein. Achte auf bejahende Art der Formulierung. Vermeide das Wort „nicht“ und die Präfix „un-“ sowie alle weiteren Negativformulierungen. Aber bleib natürlich. Wenn sich ein Ausdruck nur schwer ersetzen lässt, ohne dass es seltsam klingt, lass es. Es wirkt sonst konstruiert und lenkt vom Thema ab. Dein Publikum soll sich darauf konzentrieren können, was Du sagst und darf nicht davon abgelenkt sein, wie Du es sagst. Du willst Menschen überzeugen und keinen Sprachkontest gewinnen.

Lies Dir diese Anleitung auch in Hinblick auf Negationen durch. Du wirst einige finden, aber wo es ohne linguistische Knoten möglich ist, sind sie ausgelassen. Selbiges gilt für Satzbau und Aufbau des Textes. Schließlich wollen wir hier auch Dich überzeugen. Wir wollen Dich überzeugen, weil wir überzeugt sind, dass unsere Sache stimmt. Merkst Du was?

Zu einer bewussten Wortwahl gehört auch, Kraftausdrücke zu vermeiden. Was im beruflichen Umfeld selbstverständlich ist, sollte auch privat gelten: Schimpfwörter, Kraftaufdrücke und Beleidigungen haben in Deiner Sprache nichts verloren. Sie können auch nicht überzeugen, im Gegenteil. Dadurch diskreditierst Du Dich nur selbst. Für die meisten von uns ist es im Beruf logisch, aber im privaten sind wir manchmal nachlässig. Dabei untergraben wir nur unsere eigene Argumentation. Denn Kraftausdrücke sind immer nur Platzhalter für eine diffuse Ablehnung, die wir nicht besser in Worte fassen können und deswegen ein Spiegel unseres kommunikativen Unvermögens. Und immerhin wollen wir Menschen überzeugen. Was also soll unser Gegenüber anfangen mit der Aussage „das Essen find ich scheiße“? Dahinter steckt einfach eine nicht näher ausdifferenzierte Aggression. Viel weiter kommt man mit der konkreten Angabe „ich würde mir wünschen, dass wir zu Hause weniger Junk-Food essen. Ich weiß, es ist manchmal aufwendiger zuzubereiten, aber es ist doch so viel gesünder. Wie stehst Du dazu? “. Konkrete Ansage, oder? Unser Partner weiß, woran er ist und lässt sich ganz leicht überzeugen.

Gerade in Kritik steckt häufig wertvolles Feedback: Hol es dir!

https://www.youtube.com/watch?v=Qg3InM-sTSs

Strukturiere Deinen Vortrag. Wenn Du einen Vortrag oder eine Präsentation hältst, sag vorab, welche Punkte Du ansprechen wirst, Publikum schätzt Vorhersehbarkeit. Spreche in einfachen Sätzen. Du willst einen Menschen überzeugen und keinen Literaturpreis gewinnen. Es ist also sinnvoll, dass Dein Adressat versteht, wovon Du sprichst.

Wenn Du einen Monolog hältst, achte auf gesprochene Sprache und vermeide Auswendiglernen. Was das heißt? Nun, wenn Du Dir zu Hause einen stilistisch wunderbaren Satz ausdenkst und aufschreibst, wird er womöglich umständlich und künstlich wirken, wenn Du ihn genauso vorträgst, wie Du ihn zu Papier gebracht hast. Gesprochene Sprache ist intuitiver, die Sätze sind kurz, die Satzbausteine einfach strukturiert. Wiederhole, was wichtig ist. Fasse jeden Gedanken nochmal zusammen. Zuhörer haben während der Wiederholungen Zeit, das Gesagte zu verarbeiten, können gedanklich „verschnaufen“ und werden durch den Wiedererkennungswert dessen, was sie zum wiederholten Male hören, unterbewusst in eine zustimmende Haltung versetzt. Und das ist schließlich der Anfang davon, Menschen überzeugen zu können.

Auch dieser Text lehnt sich an einen gesprochenen Text an. Lies ihn in Hinblick auf Satzbau und Konstruktion durch.

 

 

#4 Zurück zum Thema. Behalte den Fokus um zu überzeugen.

Nicht nur der Inhalt ist wichtig und wie er verpackt ist. Auch die Art des Vortrags trägt einen maßgeblichen Anteil dazu bei, Menschen zu überzeugen. Neben gewinnender Körperhaltung und einer positiven Einstellung ist es also wichtig, Deine Rede lebhaft zu gestalten. Trage Deine Präsentation ansprechend vor, setze Deine Stimme ein! So vermeidest Du, dass Deine Zuhörer gedanklich abschweifen und kannst sie leichter überzeugen.

Wenn Du merkst, dass Dein Gegenüber gedanklich nicht mehr folgt, beende den Satz, den Du gerade angefangen hast. Mache eine kurze Pause, nur zwei Sekunden reichen schon. Suche Blickkontakt. Was siehst Du? Verwirrung? Frag nach! „Ist alles klar geworden? Kann ich nochmal etwas wiederholen? Lassen Sie mich das nochmal an einem Beispiel erläutern!“ Dein Gegenüber wird es zu schätzen wissen, wenn auf seine Bedürfnisse eingegangen wird. Du kannst nur Menschen überzeugen, die verstehen, wovon Du gerade redest.

Dein Thema ist sehr komplex oder mühsam und Du siehst, dass die Aufmerksamkeit schwindet? Nimm das Tempo raus. Führe deine Zuhörer zurück zum Punkt. Wiederhole die eigentliche Fragestellung. Lenke den Fokus wieder auf die Sache, suche Dir einen knackigen Aufruf: „Rufen wir es uns nochmal ins Gedächtnis, es geht hier um nichts weniger als den Fortbestand unseres Betriebes für die nächsten Dekaden!“. Das wird Dein Publikum wieder einfangen, es gibt einen kurzen Moment der gedanklichen Pause zwischen zwei inhaltlich anspruchsvollen Blöcken und sammelt die Aufmerksamkeit. Es motiviert zum Zusammenreißen und zum weiter Dabeibleiben.

Dein Anliegen ist ein privates? Du versuchst nicht die Kollegen, sondern einen Mensch aus Deinem privaten Umfeld zu überzeugen? Sei offen, sei ehrlich, sprich aus dem Herzen. Beziehe die Lage auf Dich persönlich: „ Ich weiß, das ist jetzt alles sehr viel auf einmal, aber es ist mir wirklich wichtig!“.

Wenn Du im privaten Umfeld kommunizierst, sende Ich-Botschaften. Für Dich ist die Aussage wahr, also ist Sie richtig, wenn Du sie mit „ich formulierst“. Das versteht auch Dein Gegenüber. Verständnis ist das wichtigste Element, wenn es gilt, Menschen überzeugen zu wollen. Sage „Ich bin überzeugt, dass…“, „Für mich ist es entscheidend, dass…“. An dieser Stelle sei auch nochmal erwähnt, wie wichtig die gesprochene Sprache ist. Konstruktionen mit „dass“ wirken im schriftlichen Text bisweilen etwas ungelenk, im gesprochenen Wort vereinfachen Sie das gedankliche Folgen.

Scheue Dich nicht vor einfacher Sprache. Nur wer verstanden wird, kann andere Menschen überzeugen.

Interview zum Thema Ziele erreichen auf langer Strecke und Fokus halten. Bitte nur die wirklich interessanten Stellen anschauen!

#5 Achte auf Stimmvariationen. Trage lebhaft vor um zu überzeugen

Spiele mit Deiner Stimme. Spreche grundsätzlich laut und deutlich, aber baue auch Passagen ein, die leiser gesprochen werden. Das macht Deine Rede abwechslungsreich, verhindert das gedankliche Abschweifen Deiner Zuhörer und schont noch dazu Deine Stimme.

Stimmvariationen gehören zur Königsdisziplin des mündlichen Vortrags. Fange klein an. Du musst beruflich sehr viel frei sprechen? Ein Seminar wie dieses zum Thema Kommunikation ist dann natürlich Pflicht. Aber zum Dranbleiben nach dem Seminar hilft etwa die Mitgliedschaft in einem Debattierclub. Auch in puncto Horizonterweiterung und aus den Vollen schöpfen ist so ein Verein eine sinnvolle Sache. Zu diesen Punkten später mehr.

Menschen überzeugen ist Kopfsache und Übungssache. Suche Dir also möglichst viele Gelegenheiten,

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Menschen überzeugen

eine kleine Rede zu schwingen. Und währen dieser Reden versuchst Du natürlich einerseits immer, das Publikum zu überzeugen, aber Du verfeinerst auch Deine Redegewandtheit. Vermeide unnötige „ähs“ und Herumstottern. Wenn Du Dich daran gewohnt hast, flüssig zu sprechen, baue als nächsten Schritt kurze Pausen ein, wie bereits angesprochen. Wenn Du auch das meistern kannst, steigere Deine Redequalität durch Verändern der Lautstärke. Und wenn auch das routiniert klappt, spiele mit der Tonhöhe.

Klingt total anstrengend? Keine Panik! Menschen überzeugen bedeutet, mit Leidenschaft eine Sache vertreten. Wenn sich dann ein „ähm“ einschleicht oder Du Dich in Deinem Enthusiasmus verhaspelst, wird Dir das jeder abnehmen. Im Zweifelsfall wiegt Authentizität mehr als Perfektion. Also bleib locker!

 

#6 Kenne Dein Gegenüber.

Dieses Schlagwort ist angelehnt an den englischen Leitsatz „know your enemy“. Natürlich hilft es, potenzielle Schwächen seines Adressaten zu kennen und gezielt auszunutzen. Aber so aggressiv muss es meist gar nicht sein. Niklas Luhmann meint, es hilft schon, sich vorzustellen, der Chef säße einem nackt gegenüber. Auf den Punkt gebracht heißt das: Egal, wen du versuchst, zu überzeugen, er ist auch nur ein Mensch. Wer sich in puncto Chef weiterbilden möchte, dem sei www.luhmann-online.de empfohlen. Für Menschen, die einen Chef haben, die einer sind oder solche, die einer werden wollen.

Aber warum so negativ? Bereite Dich auf Deinen Gesprächspartner vor. Kein Mensch ist ausschließlich schlecht (es sei denn, Du bist Diplomat und Dein Job ist es, die richtig bösen Buben dieser Welt zu überzeugen, dann arbeite doch besser mit der Losung „know your enemy“. Für alle anderen gilt:) Finde etwas heraus über den oder die Menschen, die Du überzeugen willst. Bereite Dich vor, wertschätze Dein Gegenüber, freu Dich auf das Gespräch!

Was weißt Du über deine Adressaten? Jeder Mensch hat etwas, das Du sympathisch findest, auch wenn Du es persönlich nicht teilst. Möglicherweise engagiert sich Dein Gesprächspartner in einem Verein? Du bist vielleicht in dieser Hinsicht eher introvertiert, findest es aber toll, wenn sich jemand ehrenamtlich einbringt? Oder Du kannst ein spezielles Hobby in Erfahrung bringen, für das Du womöglich selbst Interesse hegst? Vielleicht habt ihr beide Kinder? Beide keine Kinder? Seid beide geschieden? Es gibt immer einen kleinsten gemeinsamen Nenner. Und es geht nicht darum, dieses Detail zwingend ins Gespräch einzubauen. Aber es hilft ungemein, sich dem Adressaten auf Augenhöhe zu nähern. Und der oder die Angesprochene spürt, wenn er für voll genommen wird. Nicht weniger, aber auch nicht mehr. Also: vermenschliche Dein Gegenüber und kannst den Menschen überzeugen.

 Ich benutze das Reiss Profile um Menschen besser zu verstehen.

 

#7 Sei vorbereitet.

Das klingt so banal und selbstverständlich, dass es beinahe nicht erwähnenswert scheint. Aber es ist mitunter die Quintessenz der Überzeugungsarbeit. Wer Menschen überzeugen will, muss Inhalte liefern. Ein charismatisches Auftreten ist der Schlüssel zu Deinen Zuhörer. Mit Deiner Ausstrahlung gewinnst Du Dein Publikum. Aber mit Deinen Argumenten musst Du nachlegen, sonst verpufft Dein Charm. Kenne also die Argumente. Kenne mögliche Einwände, kenne weiterführende Gedanken. Du musst nicht alles aussprechen, was Du über ein Thema weißt. Versuche, Deinen Vortrag oder Dein Gespräch teilzustrukturieren. Das bedeutet, Du behältst einen Leitfaden im Kopf, weißt, was Du alles ansprechen willst, bist aber auch offen, wenn das Gespräch kurzzeitig eine andere Richtung annimmt. Würge keine Themen ab. Wenn Du das Gefühl hast, der Schwerpunkt des Gesprächs verlagert sich in eine Richtung, die Du nicht geplant hast, sag: „wir können das gerne an einer anderen Stelle vertiefen, aber was ich heute besprechen wollte, ist…“.

Wenn Du dich mit schriftlichen Notizen wohler fühlst, nimm einen Block oder Karteikarten mit. Aber sei Du selbst. Wenn Du Dich mit Kärtchen unwohl fühlst, dann nimm einfach Deinen Collegeblock mit. Dein Gegenüber wird es als Authentizität verbuchen. Wenn Du ab und zu „spicken“ musst, was Du noch sagen wolltest, geniere Dich nicht. Kommentiere, was Du tust: „ich habe mich ein wenig vorbereiten, mal sehen, was ich noch alles zur Sprache bringen wollte…“. Was vielleicht als Unsicherheit gedeutet werden könnte, interpretierst Du damit vorauseilend um in „gute Vorbereitung“.

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Menschen überzeugen

Das gilt natürlich in beruflicher Hinsicht, aber auch im Privaten wird es gewertschätzt, wenn man gut vorbereitet ist. Du möchtest einen neuen Kühlschrank und kommst Dir komisch vor, Deinen Partner mit einer Stichwortliste zu überzeugen? Warum? Spielen wir das Szenario durch. Was passiert, wenn Du einfach nur sagst, Du hättest gerne einen neuen Kühlschrank? Vermutlich wirst Du abgekanzelt mit „wieso, der alte ist doch wunderbar“, eventuelle Vermutungen, ein neuer sei energieeffizienter, werden mit „kann ich mir nicht vorstellen, dass das die Anschaffungskosten reinspart“ vom Tisch gefegt. Und so drehen wir uns im Kreis, eiern um Vermutungen herum, keiner weiß es genau. Also setz Dich hin und finde heraus, was das Ding kostet, wie viel Strom der alte braucht und wieviel der neue. Wenn der Einkauf und Einbau ein Thema bei euch ist, finde heraus, wer Lieferung und Montage übernimmt und wie viel dies kostet.

Überrumple Deinen Partner nicht oder erwecke den Eindruck, das Ganze sei beschlossene Sache. Aber wenn das Thema Kosten zur Sprache kommt, sag „warte mal, das hab ich mir kürzlich sogar Interesse halber durchgerechnet“. Sag nicht „ich wusste, Du würdest wieder mit dem Geld anfangen, deswegen habe ich das schon ausgerechnet“. Denk an die positive Grundeinstellung. Freu Dich auf das Gespräch mit Deinem Partner und setze Dir als Ziel die gemeinsame Entscheidung zur Anschaffung des neuen Geräts. Vergiss nicht, Du willst einen geliebten Menschen überzeugen, eine richtige Sache zu tun! Das ist etwas Schönes!

Denke an Deine Authentizität. Berichte lieber mit strahlenden Augen von dem schönen Kühlschrank, den Du Dir wirklich wünscht anstatt mit gereiztem Unterton von vornherein zu suggerieren „ich will etwas, aber Du wirst Dich ja sowieso wieder zieren“. Versuch es! Du wirst überrascht sein! Menschen überzeugen ist so leicht. Menschen überzeugen macht Spaß!

Sollte doch ein Argument oder ein Fakt auftreten, den Du trotz umfassender Vorbereitung noch nie bedacht oder gehört hast, reagiere souverän, versuche nicht, per se alles vom Tisch zu wischen, was nicht auf Deiner Agenda war.

Kommt der Einwand von einem Kollegen oder Vorgesetzten, sage: „ich habe mich wirklich sehr lange mit der Thematik beschäftigt und wundere mich, dass ich über diesen interessanten Aspekt noch nicht gekommen bin. Das würde ich gerne nochmal nachlesen, können wir später nochmal darauf zurückkommen?“ Lass dich nicht aus dem Konzept bringen. Du bist so gut vorbereitet, wie man nur sein kann und niemand kann alles wissen, das ist völlig normal.

Wirst Du auf privater Ebene mit unverhofften Gegenargumenten konfrontiert, bleibe unbedingt ebenfalls souverän und positiv. Sage zum Beispiel: „Gut, dass wir das besprechen, ich hatte schon gedacht, dass Du da bestimmt noch an Sachen denkst, auf die ich noch gar nicht gekommen bin. Das muss ich nochmal nachsehen. Lass uns das aber nochmal besprechen, ja?“

Ganz wichtig in beiden Fällen: Das Thema ist damit nicht abgehandelt, sondern nur die Entscheidung verschoben. Kündige immer an, nochmal darauf zurückzukommen. Recherchiere den Einwand. Entkräfte ihn. Solltest Du wirklich in Deiner Vorbereitung das eine entscheidende Argument übersehen haben, dass Deine Entscheidung hinfällig macht, dann teile dies auch mit: „ Du hattest Recht, ich freue mich, dass wir uns so entschieden haben, ich bin ganz Deiner Meinung!“. Lasse Themen nicht einfach im Sand verlaufen und gestehe Deinem Gegenüber klammheimlich den Sieg zu. Seine Meinung zu ändern, kommt vor und ist bisweilen vernünftiger, als auf falschen Positionen zu beharren. Für künftige Überzeugungsarbeit aber ist es wichtig, dass Dein Gegenüber weiß, dass Du Annahmen überprüfst. Und dass Du ihn oder sie ernst nimmst. Wenn Du Dich vorab gut vorbereitest, wird es ohnehin nicht sehr oft der Fall sein, dass Du Deine Meinung nachträglich doch noch ändern musst. Sollte es also doch passieren, steh dazu.

#8 Wissen ist Macht.

Schöpfe aus den Vollen. Signalisiere, dass Du auch links und rechts von Deinem Thema noch Interessen und Kenntnisse hast. Lasse Informationen einfließen, die weiterführende Aspekte anreißen, ohne sie bis zum Schluss auszuführen. Weil sie einerseits zu weit weg vom Thema führen und weil Du aber damit gleichzeitig suggerierst, ein Spezialist auf vielen weiteren Gebieten zu sein. Sicher schneidest Du bei dem Vortrag den einen oder anderen Aspekt an, den Dein Gegenüber nicht im Detail kennt. Er oder sie wird instinktiv davon ausgehen, dass Du ein belesener, vielschichtiger Mensch bist und wird Dir deswegen unterbewusst zutrauen, relevante Entscheidungen zu fällen und komplexe Themen richtig einzuschätzen.

Ein Beispiel? Du möchtest Deinen Arbeitgeber überzeugen, Dir eine Fortbildung im Ausland zu bewilligen. Du wirst natürlich die inhaltlichen Aspekte des Seminars darlegen, das Du besuchen möchtest, Du wirst darauf hinweisen, wie es sich in Dein laufendes Projekt integrieren lässt und welchen Kompetenzerwerb Du Dir erhoffst. Du wirst auf die Auffrischung Deiner Fremdsprachenkenntnisse zu sprechen kommen und auf Mitarbeitermotivation. Das alles wird Deinen Chef aber nicht von seinem Chefsessel hauen, weil er all das nicht zum ersten Mal hören wird. Wie also kannst Du diesen Menschen überzeugen?

Sammle Detailwissen, das Dein Arbeitgeber unmöglich haben kann, das aber für ihn interessant ist. Wer kommt noch zur Fortbildung? Die Mitarbeiter einer Zuliefererfirma? Kollegen vom Standort in den USA? Womöglich die Konkurrenz? Kannst Du neben den Inhalten der Fortbildung vielleicht am Tagungsort sonst noch das eine oder andere Insider-Wissen mitnehmen, von dem Deine Firma profitieren kann? Aber sicher kannst Du! Und einen guten Draht zu den Kollegen von Übersee zu haben, hat noch nie geschadet. Oder den persönlichen Kontakt zum Zulieferer zu haben! Dein Chef sieht das sicher genauso. Also sag es ihm. Und Du wirst sehen, es ist leichter als Du denkst, ihn von der Fortbildung zu überzeugen.

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Menschen überzeugen

Ein Beispiel aus dem privaten Bereich. Du möchtest mit Deinen Freunden – ohne Partner – einen Wochenendtrip nach London machen. Spaßfaktor pur, es wird schwierig, hier sinnvoll zu argumentieren. Oder? Denke wieder an Deine Authentizität. Du wünschst es Dir wirklich, kommunizieren mit Deinen Händen, mit Deiner ganzen Körpersprache, hebe die Stimme, lass Deinen Partner die Begeisterung spüren, die Du für den Ausflug hegst. Aber sei auch vorbereitet. Deine Frau wird nicht begeistert davon sein, alleine mit den Kindern und dem Hund das lange Wochenende daheim abzusitzen. Also liefere Gründe, die über „ich will es aber“ hinausgehen. Spiel die Wissenskarte aus. „Du weißt es vielleicht noch nicht, aber Tom hat einen neuen Job und wird jetzt sehr viel beruflich unterwegs sein. Und am Wochenende dann natürlich verstärkt bei seiner Familie, ist ja klar. Wir werden also vermutlich nicht mehr so viel gemeinsame Zeit haben, ich glaube dieser Ausflug ist ihm also echt wichtig“. Wer kann da schon nein sagen?

So viel zur Theorie um Menschen zu überzeugen.

Und jetzt ab zum praktischen Teil! Du hast alle Tipps im Hinterkopf und die Idee verinnerlicht, die wir Dir hier zu vermitteln versuchen. Dann starte noch heute mit Deinem ersten Projekt. Schlau ist nämlich, im Alltag zu üben und bei einer später anstehenden Gehaltsverhandlung zu punkten.

Wir helfen Dir bei den ersten Schritten zum erfolgreichen Überzeugen.

Projekt 1. Wie will ich aussehen?

Stelle Dich vor einen Ganzkörperspiegel. Was siehst Du? Wie stehst Du? Wo sind Deine Hände? Wie ist Deine Kopfhaltung? Gehe unsere Tipps Schritt für Schritt durch und korrigiere Deine Haltung. Halten Dir selbst einen Monolog. Du selbst bist Dein größter Kritiker, wenn Du also Dich überzeugen kannst, kannst Du alle Menschen überzeugen. Was ist Deine größte Schwäche? Süßigkeiten? Rauchen? Die leidigen 10kg zu viel um die Rippen? Los geht’s. Pack dich selbst am Schopf (im übertragenen Sinn) und motiviere Dich zu einem besseren Ich.

Schau Dir selbst in die Augen, während Du das tust. Betrachte Dich freundschaftlich, Du weißt schon, wo Deine Schwächen liegen, aber Du magst Dich trotzdem. Genau das ist der Blick, mit dem Du all Deinen Gesprächspartner gegenübertrittst. Auch wenn ihr nicht immer einer Meinung seid, hast Du grundsätzlichen Respekt vor Deinem Gegenüber.

Achte auf Deine Gestik. Trainiere lautes Sprechen. Stimmvariationen. Nimm Dir jeden Tag 10 Minuten, in denen Du Dich selbst motivierst. So verinnerlichst Du auch die Gestik, Mimik und innere Einstellung, die Du anderen gegenüber anwendest, wenn Du versuchst, jemanden zu überzeugen.

Projekt 2. Komm doch mit, das wird Dir gefallen!

In deinem ersten Projekt hast Du es geschafft, Dich selbst zu überzeugen. Damit hast Du Deinen größten Kritiker schon bezwungen. Als nächsten Schritt wirst Du einen Menschen überzeugen, den Du privat kennst. Nimm den Veranstaltungskalender Deiner Stadt zur Hand und suche Dir ein besonderes Event, das Dich wirklich interessiert. Einen spannenden Vortrag über ein brisantes Thema. Einen avantgardistischen Kinofilm. Ein Wochenendseminar zum Thema Bauchtanz. Und jetzt nimm Die Kontaktliste Deines Mobiltelefons. Und such Dir eine Herausforderung.

Merkst Du es schon? Menschen überzeugen macht Spaß! Du willst ja nichts Böses von den Menschen, im Gegenteil. Du meinst es nur gut. Wer in Deinem Bekanntenkreis würde Dich also niemals freiwillig zum Freien Ausdruckstanz begleiten? Oder zum Vortrag über das Vorkommen von Methan außerhalb unseres Sonnensystems? Oder zum Klezmer-Festival? Sicherlich finden Sich einige geeignete Kandidaten. Nimm Dir einen nach dem anderen vor, ihr werdet eine lustige kleine Gruppe sein zu diesem Event. Na? Fängt das Ganze an, Spaß zu machen?

Projekt 3. Ab sofort einfach jeden Menschen überzeugen.

Du kannst inzwischen mühelos Menschen überzeugen. Du hast verinnerlicht, dass es nicht darum geht, Leute für Deine Zwecke zu manipulieren, sondern Deine Freude an der Sache an andere weiterzugeben und sie für etwas zu begeistern. Menschen überzeugen bedeutet, mit Ihnen auf Augenhöhe zu kommunizieren. Es bedeutet, ihre Leidenschaft für etwas zu entfachen, Dinge aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten und sie mit einem Ruck aus ihren festgefahrenen Denkstrukturen zu befreien. Du hast diese wunderbare Gabe. Nutze sie!

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