9 von 10 Menschen überzeugen

9 von 10 Menschen überzeugen

Berlin, 20. Oktober 2015

„Sehr geehrter Herr Ley, Frau Dr. Merkel hat sich über Ihre freundlichen Worte sehr gefreut und mich gebeten, Ihnen dafür einen herzliche Dank auszusprechen. Sören Keablitz-Kühn, persönlicher Referent der Vorsitzenden“

Das lernst Du hier über Menschen überzeugen:

  • wie Du 9 von 10 Menschen überzeugen kannst
  • wie Du deine Überzeugungskraft trainierst
  • Du bekommst eine Schritt-für-Schritt Anleitung mit Erklärungen und Beispielen
  • Du lernst, wie Menschen von dir überzeugt sind schon bevor Du den Mund aufmachst
  • Du wirst Menschen alleine mit deinen Worten in Hypnose setzen können
  • Menschen werden sich automatisch zu dir hingezogen fühlen
  • Du lernst jeden Einwand zu überwinden
  • Du wirst Spaß entwickeln mit Menschen zu sprechen und Sie zu überzeugen

 

Vergiss nicht, niemand wird als Redenschwinger und Macher geboren, jeder von uns muss ständig an sich selbst arbeiten, um die Fertigkeit zu überzeugen immer weiter zu erlernen und zu perfektionieren. So oder so ist das Thema, Überzeugungskraft, Menschen beeinflussen, Menschen führen für Dich wichtig und auch wenn Du Außendienstmitarbeiter bist, Lehrer oder wenn Du als One-Man-Show Deine eigenen Produkte und Dienstleistungen verkaufen musst, dann ist es elementar, dass Du für Dein Thema brennst und dieses ‚Brennen‘ auf andere Menschen übertragen kannst. Und genau deswegen bist Du hier auch richtig und wir schauen uns das in diesem Artikel gemeinsam an.

Du lernst also ganz konkret, wie Du schnell Beziehungen aufbaust. Du lernst, wie Du Menschen lesen kannst. Du wirst die Grundregeln, wie Du Menschen über Sprache führen kannst lernen und Du lernst eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Du Menschen für Deine Idee gewinnst.


1

Wenn Du keinen Nutzen hast - "Tschüss"!

Es gehört zu Deinem Beruf, Menschen zu überzeugen? Prima! Jeder von uns, der nicht zufällig im luftleeren Raum lebt, kommuniziert und lebt mit anderen Menschen und versucht, diese für sich zu gewinnen, zu überzeugen. Natürlich. Denn jeder ist überzeugt, davon, dass er selbst Recht hat. Nur, wie bringen wir diese Erkenntnis stilvoll und effektiv an unsere Mitmenschen? Wie können wir auf Augenhöhe einem anderen Menschen einen echten Mehrwert liefern und uns ins Spiel bringen?

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

Für die Theoretiker unter uns haben wir die einzelnen Schritte mit weiterführenden Links versehen. Wenn Dich ein Thema interessiert, kannst du dich weiter einlesen und Dich von der Richtigkeit überzeugen. Aber Probieren geht über Studieren: Die Links sind optional zu verstehen. Es ist gut, eine Sache in der Theorie zu verstehen, aber Menschen überzeugen lernt man nur, indem man es tut. Außerdem möchten wir Dir damit zeigen, dass unser Angebot seriös ist. Denn Du wirst Dich immer wieder fragen, warum Du auf so eine simple Idee noch nicht selbst gekommen bist. Wie es sein kann, dass diese Anleitung zum Überzeugen nicht schon eher bei Dir gelandet ist? Wie etwas so Logisches und Offensichtliches alles sein kann, was zum erfolgreichen Überzeugen nötig ist. Aber das ist das Destillat jahrzehntelanger Recherche von Experten aus Wirtschaft, Psychologie und vielen weiteren Disziplinen. Bestechend einfach. Direkt vor unseren Augen. Also sieh es Dir an!

Die einzelnen Schritte sind mit Schlagworten überschrieben. Du wirst auf den hunderten von Ratgeberseiten im Internet hundert verschiedene Schlagworte finden, wie Du Menschen überzeugen kannst. Aber die Quintessenz wird die gleiche sein. Versuche also nicht, dich an die eine oder andere Formulierung zu klammern. Wenn Du bei Deiner weiterführenden Recherche auf ein Schlagwort stößt, das besser für dich passt, merke dir dieses! Wir haben hier versucht, alles zusammenzufassen, was die Forschung bisher zu diesem Thema produziert hat, aber Lernen ist ein individueller Prozess, wenn also ein Aspekt für dich wichtiger ist, scheue dich nicht, unsere vorgegebene Reihenfolge oder die Schlagwörter für Dich anzupassen! Worte sind nur die Überschriften, auf die Inhalte kommt es an.

Also los geht’s! Warum willst Du einen Menschen überzeugen? Na klar, weil Du Recht hast. Und damit sind wir auch schon bei unserem ersten Schlagwort.

Was ist das Ziel deiner Präsentation?

Bevor Du startest Menschen für Deine Ideen zu gewinnen, denke nach: Was ist das Ziel Deiner Präsentation, Deines Telefonates, des Mailings oder der Besprechung und Meetings?

Nur wenn Du genau weisst, was der andere von Deiner Idee, des Produktes oder der Dienstleistung hat, können wir uns genau überlegen, wie wir dem Gegenüber in ein oder zwei Sätzen direkt die Vorteile aufzeigen können. Nur dann haben wir von Anfang an die volle Aufmerksamkeit und nur dann werden wir ein angenehmes Gespräch auf gleicher Augenhöhe führen. Deine Idee hat keinen Nutzen, kein Mehrwert oder zeigst die Vorteile nicht auf? Super, dann bist Du raus!

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen: Ich, Ich, Ich


2

Aus diesen 6 Motiven lassen sich Menschen überzeugen

Es gibt insgesamt 6 dominante Kaufmotive, die Du mit Deiner Idee, Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ansprechen musst, um Menschen für Dich zu gewinnen. Mark Remscheidt formuliert das so: Welche Fragen kannst Du direkt beantworten?

Profit

  1. Wie verdient der Andere mehr Geld mit Deinem Produkt?
  2. Wie nutzt der Andere seine bestehenden Investitionen besser mit Deinem Produkt?
  3. Welche Zeitdiebe fallen  weg?
  4. Wie spart der Andere mit dem Produkt Geld oder Zeit?

Sicherheit

  1. Wie sicher fühlt sich der Andere durch Dein Produkt?
  2. Wie wird die Gesundheit oder Lebensqualität durch das Produkt verbessert?
  3. Welche Unannehmlichkeiten werden vermieden durch das Benutzen des Produktes und worüber muss sich der Andere keine Sorgen mehr machen?
  4. Wie wird der Fortbestand des Unternehmens oder der Lebensunterhalt des Anderen durch das Produkt gesichert?

Komfort

  1. Wie werden der Komfort und die Bequemlichkeit gesteigert? Und wie schafft es das Produkt/Dienstleistung, dass sich der Andere wohl fühlt?
  2. Wie wird das Leben des Anderen schöner und / oder ästhetisch wertvoller durch das Produkt?
  3. Alles was die Arbeit, das bedienen, das führen und den Alltag angenehmer gestalten.

Ansehen

  1. Wie erlangt der Andere durch das Produkt Ansehen und Prestige?
  2. Wo wird er der Erste mit Deinem Produkt sein?
  3. Wie weckt der Andere Wünsche bei Dritten, wenn er das Produkt kauft?
  4. Welche Referenzen werden durch Dein Produkt an den Anderen weitergegeben?
  5. Welcher sozialen Gruppe möchte der Andere angehören, bei wem wäre er gerne?

Freude

  1. Wie wird die Lebensfreude durch das Produkt gesteigert?
  2. Was kann der Andere mit dem Produkt sich oder der Firma Gutes tun?
  3. Was kann der Andere mit Ihrem Produkt anderen Gutes tun und wie kann er dadurch seine Großzügigkeit zeigen?

Schmerz

  1. Welchen Ärger kann der Kunde mit Deinem Produkt vermeiden?
  2. Wie oder wo fühlt der Andere sich wohler, wenn er XY benutzt?
  3. Welche Probleme hat er nicht mehr, wenn er mit Dir zusammenarbeitet?
  4. Welche Ängste, Sorgen kann der Andere durch dich vermeiden?

3

Strategische Kommunikation

Vielleicht kennst du das aus deinem Alltag, wenn Menschen den Raum komplett einnehmen…Wenn die so eine gewisse Begabung haben. Wenn du mit denen im Gespräch bist, dann fühlst du dich einfach gut und öffnest dich solchen Menschen, ob du es willst oder nicht, und es fühlt sich auch noch gut an.  Und wenn Führungspersönlichkeiten solche Eigenschaften besitzen und es bislang als ’nicht lernbar‘ galt, bekommst du hier einen 5-Schritte-Plan, wie du genau diese strategische Kommunikation aufbaust und auch zum Menschenmagneten wirst. 

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

Schritt 1: Sinne schärfen

Im ersten Schritt musst du deine Sinne schärfen. Es geht darum, dass du nicht bei dir bist, sondern soll und ganz beim anderen Menschen. Den, den du in eine Kommunikation mit einbinden willst. Den, den du überzeugen willst. Den, den du für dich gewinnen willst! Und bei solchen Menschen: Schau genau hin. Du musst bei solchen Menschen gut zuhören. Vielleicht kannst du auch im Gespräch etwas riechen… Schmecken hab ich hier bewusst raus gelassen – Das würde zu weit führen im Buisness.

Vielleicht kannst du aber auch über den Händedruck bereits etwas über den anderen in Erfahrung bringen? Gleichzeitig bist du dir natürlich auch dessen bewusst, dass du auch über deinen Händedruck Informationen preisgibst. Und der sechste Sinn… Das was Menschen als ‚unbewusstes Wahrnehmen‘ beschreiben… Das ‚Spüren’… ‚Spüre‘ doch einfach mal hin! Welche Situation spürst du?

Das, was die meisten Menschen von diesem ersten Schritt – ‚Sinne schärfen‘ – abhält, ist häufig, dass sie nicht im Hier und Jetzt leben, sondern in diesem gehetzten, zielorientierten ‚Wir müssen produktiv sein’… Und du hast in einem der anderen Trainings gelernt, wie du Stress vermeidest und hast drei Strategien gelernt, wie du aus dieser Stressfalle rauskommst. 

Schritt 2: Pacen

Welche Menschen magst du? Genau! Das sind die Menschen, die ähnlich sind wie du. Du magst Menschen, die einen ähnlichen Kleidungsstil haben wie du. Du magst Menschen, die im selben Fußballclub Mitglied sind. Du magst Menschen, die das selbe Auto fahren wie du. Und du magst Menschen, die das selbe Hobby haben wie du. Und genau dieses Gefühl gibst du zukünftig deinem Gesprächspartner über die Technik des Spiegels: Du spiegelst ab sofort Mimik, Gestik, Körpersprache, Stimme, Sprache, Sprachfluss.

Beispiel: Hast du einen Gesprächspartner, der sehr schnell spricht, dann passt du zukünftig deine Sprache deinem Gesprächspartner nach oben an. Hast du einen Gesprächspartner, der sehr langsam spricht, dann reduzierst du dein Tempo. So wirst du sehr schnell auch Muster erkennen, zum Beispiel wenn du zu bestimmten Kunden raus fährst, dass sie einen bestimmten Kleidungsstil haben. Auch darüber kannst du das spiegeln, was du bei deinem Gesprächspartner siehst und machst automatisch bei deinem Gesprächspartner ein gutes Gefühl.

Schritt 3: Gute Stimmung

Und noch etwas gibst du deinem Gesprächspartner: Du gibst ihm den deutlich höheren Redeanteil. Es gibt nämlich Untersuchungen, die genau das hinterfragt haben und tatsächlich ist es so, dass sich der Geschäftspartner, der den höheren Redeanteil hat, nach einem Gespräch deutlich wohler fühlt.

Und das ist ja ganz einfach, denn du kennst ja Techniken der offenen Fragetechnik und stellst dann offene Fragen und lässt einfach nur erzählen und hörst zu. Du musst dann einfach nur, wenn der Gesprächspartner spricht, ihn am Laufen halten! Du wirfst immer wieder Fragen ein und spiegelst Körpersprache und Mimik.

Schritt 4: nonverbaler Test

Dann, wenn die Stimmung gut ist, ist der richtige Zeitpunkt, in Schritt 4 zu gehen und zwar in einen nonverbalen Test. Das, was du vorher übertrieben nach oben, nach unten, nach links oder rechts übernommen hast von deinem Gesprächspartner, fährst du jetzt langsam zurück auf ein für dich angenehmes Niveau. Wenn du merkst, dass sich dein Gesprächspartner sich vom Redefluss dir langsam nonverbal anpasst, super! Dann gehe gleich in Schritt 5.

Schritt 5: inhaltliches Leading

Sollte das nicht der Fall sein, kannst du zurückgehen auf den ersten Schritt und fängst einfach wieder von vorne an. Vielleicht hast du noch nicht gut genug zugehört. Vielleicht hast du irgendetwas übersehen. Du schärfst dann noch einmal deine Sinne und gehst die ersten vier Schritte noch einmal durch. Spätestens beim zweiten Durchgang wirst du positiv aus dem nonverbalen Test hinausgehen uns kannst so zu Schritt 5 übergehen. Dein Gesprächspartner folgt dir also nonverbal und du kannst auch ihn nun verbal führen und wirst begeistert sein, weil auch dein Gesprächspartner auf eine angenehme Weise feststellen wird, dass er so sehr schnell zu dir Beziehung aufgebaut hat und es sich auch noch gut anfühlt.

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

Wenn du Menschen für dich und deine Idee gewinnen willst, ist es elementar, dass du Menschenfreund bist und dass du das menschliche Denken und Handeln verstehst.  Und dass du anfängst, Menschen lesen zu können. Übe dich ab heute, Menschen so zu bedienen, wie ihr Lernsystem es vorsieht. Vielleicht hast du schon einmal von der Unterscheidung von unterschiedlichen Lerntypen gehört. 

Erkenne die unterschiedlichen Lerntypen

So kennst du jetzt den visuellen Lerntypen, der mehr über Grafiken, Handouts, über eine bildhafte Sprache lernt, der sich eben ganz anders entspannt… Der insgesamt ein ganz anderes Tempo hat als andere Lerntypen. Solche Menschen erkennst du im Gespräch daran, dass sie mit ihren Augenbewegungen häufig im oberen Drittel unterwegs sind, und zwar oben links oder oben rechts von dir aus gesehen. Polizisten benutzen so etwas häufig als Lügendetektor, weil das Gehirn ja unterteilt ist und gesagt wird, dass, wenn die Augen nach oben links gehen, visuell konstruiert wird und wenn die Augen nach oben rechts gehen, dort die visuelle Erinnerung stattfindet.

Wenn du einen auditiven Typen im Gespräch hast, in deiner Mannschaft hast, dann bedenke, dass so jemand deutlich mehr Struktur braucht. Er braucht deutlich mehr Erklärungen, will auch diskutieren. So ein Mensch entspannt ganz anders, hat ein ganz anderes Tempo. Diesen Typen kannst du auch wieder anhand von Augenbewegungen kristallisieren und herausfinden. Solche Menschen bewegen sich nämlich im mittleren Drittel. Und hier auch wieder die Unterscheidung: Augenbewegung nach links eher konstruiert, Augenbewegung nach rechts eher erinnernd.

Und der dritte und letzte Typ, den du ab heute mehr und mehr erkennen wirst und auch einüben kannst, ist der kinästhetische Typ. Das ist der Typ, der Übung braucht. Der Beispiele, der Gruppenarbeit liebt, der eher mehr körperlich ist, der ein etwas langsameres Sprachtempo hat und auch eher langsamer Informationen verarbeitet, tendenziell. Diesen Typ erkennst du daran, dass er sich mit den Augenbewegungen häufig im unteren Drittel befindet. Auch da die Unterscheidung: Links unten ist mehr die Empfindung, die Gefühlsinhalte und nach rechts unten, dort sind die Menschen dann im inneren Dialog.

Menschen lesen können – übe das!

Übe dich in diesen drei Typen, diese schnell zu erkennen, damit wir einen Schritt weiter gehen können und du Menschen dann dort emotional abholen kannst und Vertrauen aufbauen kannst.


4

Menschen mit Sprache führen

Du hast also gelernt, wie du mit einer strategischen Kommunikation schnell Beziehungen aufbaust. Du kannst jetzt Menschen deutlich besser lesen, ansprechen und verstehen. Und jetzt gehen wir zu dem Punkt, wo du über eine positive Kommunikation Menschen mithilfe von Sprache führen wirst!  Sprache ist ein so wunderbar erfolgreiches Tool, wenn sie denn richtig angewendet ist… Und ich mache immer wieder die Erfahrung, dass Menschen sich dessen gar nicht bewusst sind, was sie alles mit Sprache erreichen könnten.

Die Verantwortung für eine saubere Kommunikation liegt bei dir

Du weißt, dass unsauber benutzte Sprache zu Kommunikationsproblemen, zu Reibungsverlust und zu Streit führen kann – sowohl beruflich als auch privat.

Und wenn wir zwei ein Kommunikationstraining machen würden, dann würdest du ein Modell kennenlernen, bei dem du siehst, dass die Sprache letztendlich die Erfahrungen der Realität widerspiegeln und dass genau das, was zwischen der Sprache und den Erfahrungen liegt, unsauber kommuniziert wird. Dass Dinge verallgemeinert werden, wie ‚Alle Versicherungsvertreter sind Verbrecher’… Dass wir die Sprache einfach unsauber benutzen, wie wenn die Mutter dem Kind sagt: ‚Hast du Lust, den Müll raus zu bringen?‘ und das Kind sagt: ‚Nein!‘, die Mutter überhaupt nicht versteht, wo die Welt ist. Und genau so etwas würden wir dann über Fragetechniken auflösen. Gleichzeitig ist genau das, was die Sprache von der Realität entfernt, auch das, was du dir zunutze machst bei positiver Kommunikation. Und genau das brauchst du, um Menschen für dich und deine Idee zu gewinnen!

3 Wahrheiten für das Unbewusste

Auf das Modell der positiven Kommunikation greifen beispielsweise Hypnotiseure zurück. Und du hast vielleicht schon einmal gehört, dass Hypnotiseure mit dem ‚Unbewussten‘ von Menschen sprechen und vielleicht weißt du dann auch, dass das Unbewusste immerhin 90% ausmacht. Damit bekommen Hypnotiseure eine sehr starke Kommunikation.

Das Modell sieht so aus, dass du vorweg drei Wahrheiten erzählst. So holst du Menschen in eine Ja-Kette und baust Vertrauen auf. Dann kannst du deine Botschaften platzieren machst dir das zunutze, was Sprache von der Realität entfernt.

Beispiel: Du sitzt also an deinem Rechner, liest diesen Artikel hier und bist schon ganz gespannt, was du alles damit erreichen kannst. Und vielleicht wunderst du dich über diese vielen Fachbegriffe… Und es ist gut, sich darüber zu wundern, weil das bedeutet, dass du dadurch noch mehr lernst und all diese Dinge – Diese vielen Dinge, die du lernen kannst – bringen dir neue Einsichten und Erkenntnisse und du erlebst dabei neue Möglichkeiten. Vielleicht kannst du dir jetzt ja schon vorstellen, wie viel mehr Menschen du für dich und deine Idee gewinnen wirst, wenn du diese Techniken in dein Leben übernimmst?! Weil ja bereits Werbung und Politik das schon längst machen und das bedeutet, dass es gut ist. Menschen sagen ja: ‚Tue jeden Tag eine Gute Tat‘. Und genau deswegen kannst du diese Techniken für dich nutzen und übernehmen. Weil du hast hier das persönliche Training, wo du all diese vielen Dinge, die du lernen kannst, ja Schritt für Schritt bekommst. Und das bedeutet für dich, dass du nachher sehr viel mehr Menschen für deine Idee begeistern kannst… 

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

Okay und hier müssen wir jetzt mal unterbrechen! Das können wir ewig so weiterführen und selbst, wenn du dir jetzt noch nicht vorstellen kannst, dass das so einfach ist, wirst du später vielleicht erkennen und dann auch mehr und mehr merken, dass es tatsächlich so einfach ist!

Ja, Ja, Ja, Ja

Beispiel: Ich rufe irgendwo an und sage: ‚Hallo, mein Name ist Chris Ley! Wir kennen uns noch nicht persönlich. Wenn meine Informationen stimmen, dann sind Sie genau der richtige Ansprechpartner für das Thema Mitarbeiterschulung, ist das richtig?‘

Bis hierhin hat doch mein Gesprächspartner schon drei- bis viermal innerlich Ja sagen müssen und auch Ja nicken müssen. Wenn er mir dann auch noch am Telefon ‚Ja‘ sagt, dann geht es weiter:

‚Super! Schauen Sie: Vermutlich haben Sie schon ein festes Seminarprogramm für sich und ihre Führungskräfte. Sie haben vermutlich feste Trainer, sind zufrieden, wollen auch nicht wechseln und  bekommen auch sehr gute Preise, weil Sie schon seit Jahren mit denen zusammenarbeiten. Ist das richtig?‘ Pause. Bis hier habe ich jetzt alle Einwände vorne weg geschossen und habe so das Nein-Futter dem Gesprächspartner weggenommen.

Gleichzeitig hat er innerlich auch wieder jedes Mal Ja nicken müssen, hier hole ich mir wieder ein ‚Ja‘ ab. Wenn er jetzt wieder ‚Ja‘ sagt, hat er schon das fünfzehnte bis sechzehnte Mal ‚Ja‘ am Telefon gesagt. Dann kann ich weitermachen. ‚Super! Schauen Sie, dann ist es doch wichtig, dass wir uns dieses Jahr einmal kennenlernen. Ich möchte Sie nämlich als Kunden gewinnen, mache hier grade Neukundenakquisen, und das Schöne für Sie ist ja grade, dass Sie sich so oder so nur verbessern können, wenn wir langfristig zusammenarbeiten. Wie sieht es denn aus mit einem persönlichen Kennenlernen bei einem Termin nächste Woche?‘ Bis hierhin.

Da hat doch der andere schon 20 bis 25 mal ‚Ja‘ gesagt. Die Wahrscheinlichkeit, dass er jetzt noch einmal mehr ‚Ja‘ sagt, ist enorm groß.


5

Direkt zu Beginn die schwersten Brocken

Manche Einwände kommen immer, im Kundengeschäft oder im Privatleben. Diese sehr einfache, aber enorm gute Methode ist fast immer und überall einzusetzen. Vor allem ist es auch für den Gesprächspartner angenehm, weil er gleich gesagt bekommt, was ihn interessiert.

Und so geht´s

In der Begrüßung oder im Gespräch beantworten wir den erwarteten Einwand (oder gleich mehrere) ohne danach gefragt zu werden. Der Gesprächspartner merkt das nicht, ist aber überrascht, dass er gleich alles, was für ihn wichtig ist, erfährt oder beantwortet bekommt.

Einwände vermeiden

Wie findet man aber heraus, was den Gesprächspartner überzeugt,  interessiert oder abhält?

Ganz einfach! Alle Fragen und Einwände, die Du oft hörst, sind solche Einwände.

Zum Beispiel:

1. haben wir schon

2. wir sind zufrieden

3. wir haben gute Preise und wollen nicht wechseln

„Hallo Herr Müller! Es geht um XY und in dem Bereich haben Sie mit Sicherheit einen guten Lieferanten mit richtig guten Preisen mit dem Sie zufrieden sind. Ist das richtig?“

„Hallo, Herr Müller. Ich bin bei der Akquise und möchte Sie als Kunden gewinnen. Im Bereich XY haben Sie bestimmt einen guten Lieferanten mit guten Preisen und mit dem Sie zufrieden sind. Ist das richtig?“

Jetzt ist der Zeitpunkt, sich wie ein Profi vorzustellen.

Was immer der Gesprächspartner auch fragt oder sagt, übernimm jetzt das Gespräch und stelle Fragen.


6

Hör' auf "hell zu sehen"

Dieses Schlagwort ist angelehnt an den englischen Leitsatz „know your enemy“. Natürlich hilft es, potenzielle Schwächen seines Adressaten zu kennen und gezielt auszunutzen. Aber so aggressiv muss es meist gar nicht sein. Niklas Luhmann meint, es hilft schon, sich vorzustellen, der Chef säße einem nackt gegenüber. Auf den Punkt gebracht heißt das: Egal, wen du versuchst, zu überzeugen, er ist auch nur ein Mensch. Wer sich in puncto Chef weiterbilden möchte, dem sei www.luhmann-online.de empfohlen. Für Menschen, die einen Chef haben, die einer sind oder solche, die einer werden wollen.

Aber warum so negativ? Bereite Dich auf Deinen Gesprächspartner vor. Kein Mensch ist ausschließlich schlecht (es sei denn, Du bist Diplomat und Dein Job ist es, die richtig bösen Buben dieser Welt zu überzeugen, dann arbeite doch besser mit der Losung „know your enemy“. Für alle anderen gilt:) Finde etwas heraus über den oder die Menschen, die Du überzeugen willst. Bereite Dich vor, wertschätze Dein Gegenüber, freu Dich auf das Gespräch!

Was weißt Du über deine Adressaten? Jeder Mensch hat etwas, das Du sympathisch findest, auch wenn Du es persönlich nicht teilst. Möglicherweise engagiert sich Dein Gesprächspartner in einem Verein? Du bist vielleicht in dieser Hinsicht eher introvertiert, findest es aber toll, wenn sich jemand ehrenamtlich einbringt? Oder Du kannst ein spezielles Hobby in Erfahrung bringen, für das Du womöglich selbst Interesse hegst? Vielleicht habt ihr beide Kinder? Beide keine Kinder? Seid beide geschieden? Es gibt immer einen kleinsten gemeinsamen Nenner. Und es geht nicht darum, dieses Detail zwingend ins Gespräch einzubauen. Aber es hilft ungemein, sich dem Adressaten auf Augenhöhe zu nähern. Und der oder die Angesprochene spürt, wenn er für voll genommen wird. Nicht weniger, aber auch nicht mehr. Also: vermenschliche Dein Gegenüber und kannst den Menschen überzeugen.

 Ich benutze das Reiss Profile um Menschen besser zu verstehen.

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

Fragen, Fragen, Fragen

Wir finden uns doch alle ein bisschen toll, hören uns selber gerne zu und glauben auch, dass unsere und nur unsere Meinung die Richtige ist. Und genau deshalb soll der andere ja auch einfach so von Deiner Idee begeistert sein. 

Das läuft so nicht! – Erinnere Dich an Schritt 1: Du hast keinen Mehrwert dann „Tschüss“

Dabei ist es ganz einfach: Erst finden wir heraus, was der Andere möchte, dann zeigen wir ihm genau das, was ihn interessiert.

Wichtig zu wissen ist:

Wer bist du?

Was willst du?

Wozu / warum willst du?

Wann möchtest du?

Wie entscheidest du? 

Wen kennst du?

Es gibt Kunden, die erzählen einem alles. Aber es gibt auch die, von denen man die Informationen erst im Laufe der Zeit bekommt. Du solltest aufhören zu fragen, wenn Du das Gefühl bekommst, der Kunde möchte nicht mehr antworten. Lasse auch Fragen weg, die nicht zum Thema des Gesprächs gehören.

Wichtig: Wer fragt lenkt was der Andere denkt!!!


7

Einwände - Standardantworten um Menschen zu überzeugen

„Wir lassen uns weder höflich noch nett überlisten!“ Mark Remscheidt

 

Der zuerst genannte Grund (die Ausrede) ist in der Regel nicht der wahre Grund. Sie sagen uns lieber einen, der sich gut anhört.

Wer sagt schon gerne:

– Ich möchte lieber woanders kaufen.

– Ich habe kein Geld.

– Ich darf das nicht entscheiden.

– Ich glaube Ihnen nicht.

Folgende Redewendungen haben sich gut bewährt:

– Gibt es außerdem (genannten Grund) noch etwas anderes,    das gegen den Kauf  spricht?

– Nur einmal angenommen, wir könnten „das lösen“, was würde Sie dann interessieren?

– Das heißt, wenn wir uns in diesem Punkt einigen, möchten Sie dieses … haben?

– Verstehe ich Sie richtig, wenn wir …, dann machen wir das?

– „Ja gut“ oder „interessant“. Ist das der einzige Grund, warum Sie nicht bei uns kaufen möchten?

– Ist das der einzige Grund der Sie abhält…?

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen


Einwandbehandlung Technik 1: „Ja stimmt und vielleicht auch nicht!“

Zu teuer …

Ja, vielleicht, kann sein oder auch nicht. Wir haben viele Kunden, die nicht Ihrer Meinung sind und einige wenige, denen wir wirklich zu teuer sind. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit wir herausfinden, zu welcher Sorte Sie gehören?

Brauchen wir nicht, wir haben schon…

Ja, davon bin ich ausgegangen! Vielleicht können Sie sich aber auch verbessern. Lassen Sie uns gemeinsam vergleichen, wie Sie von unserem Angebot profitieren?

Keine Zeit…

Das glaube ich Ihnen sofort. Was ich Ihnen vorstellen möchte, ist so wichtig, dass man sich dafür einfach Zeit nehmen muss. Wenn Sie jetzt vier Minuten und dreißig Sekunden Zeit investieren, dann wissen Sie, wie sehr Sie von unserem Angebot profitieren.

Sprachlos !!!

Jeder von uns kennt die schönen Momente. Der Gesprächspartner stellt einfach die falsche Frage oder gibt einen Kommentar, mit dem wir nicht gerechnet haben. Unterbricht oder stellt Behauptungen auf.

Und wir sind wie vor den Kopf gestoßen.

Was tun?

Eine Möglichkeit hast du immer!

Egal was der Gesprächspartner sagt, Du sagst ihm, dass genau das der Grund ist, warum Du anrufen, ihn sprechen möchtest, ihn besuchst, er kaufen soll, Du der richtige Partner bist usw.

Hört sich seltsam an? Stimmt!

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

Einwandbehandlung Technik 2: „Ja stimmt und genau aus diesem Grund…“

  • Ja, das ist der Punkt, weshalb ich anrufe (Sie kaufen, wir uns sprechen usw.)…

  • Richtig! Gerade weil wir die Teuersten sind, sollten…

  • Sie haben keine Zeit! Gut, dann komme ich gleich zur Sache (fasse ich mich kurz)…

  • Sie haben kein Interesse! Davon bin ich ausgegangen. Gerade dann wird Sie interessieren…

  • Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den Trainer auf die Probe zu stellen.

  • Seien Sie ein schwieriger Kunde und ich bin der Verkäufer.

Es klingt so bestechend einfach, wie es schwierig ist: Sei überzeugt davon, dass das, was Du sagst, stimmt. Dazu musst Du erstmal Dich selbst überzeugen. Wir leben in einer Welt des Diskurses. Alles hat zwei Seiten, einerseits, andererseits. Man sieht die Vorteile und die Nachteile, man wägt ab, man diskutiert. Man hört sich andere Meinungen an, man geht darauf ein. Alles richtig. Aber Du willst hier Menschen überzeugen. Und wer überzeugen will, muss selbst überzeugt sein. Überzeugt von dem, was er sagt. Weil er sich intensiv mit einer Fragestellung auseinander gesetzt hat, weil er eben alle Für und Wider von Anfang bis Ende durchspekuliert hat. Weil er weiß, dass trotz aller Pros und Contras die Pros überwiegen.

Sei auf Rückfragen gefasst, sei auf Kritik gefasst. Aber Du weißt, dass unterm Strich Deine Meinung die richtige ist. Vergegenwärtige Dir dies vor und während Deiner Überzeugungsarbeit. Dann kannst Du jeden Menschen überzeugen.

„Do you buy what you sell?” Diese Frage musst Du für Dich mit einem JA! beantworten, in Großbuchstaben und mit Ausrufezeichen. Menschen überzeugen kann nur, wer auch selbst von seiner Sache überzeugt ist. Kaufst Du selbst Dein Produkt? Kaufst Du Dir ab, was Du Deinen Mitmenschen verkaufen willst? Sei Dein bester Kunde und Dein größter Fan. Das wird man Dir anmerken. Man wird Dir alles abkaufen. Ob Produkte oder Ideen, ist das völlig egal. Brenne für Deine Angelegenheit! So leicht kann man Menschen überzeugen. Man muss nur sich selbst überzeugen.

Diese innere Einstellung zu Deiner Sache wird sich auf vieles auswirken: Auf Deine Wortwahl, auf Deine Körpersprache, auf Dein Selbstwertgefühl, Deine Authentizität.


8

Langfristig Vertrauen aufbauen

Du weißt ganz genau, in welchen Situationen du Menschen über den Kopf abholen musst und vom Kopf fern sprechen musst. Das sind immer Meetings und Gespräche, wo du über Zahlen, Daten, Fakten punktest. Und du kennst mit Sicherheit auch Situationen, wo du Menschen mehr übers Herz abholst. Das sind häufig dann eher Smalltalk-Gespräche in der Kaffeeküche.

Und das sind Situationen, wo du tatsächlich auch Vertrauen als Führungskraft aufbaust und worein du investieren sollst, wenn du Menschen langfristig für dich gewinnen willst. Absolutes No Go, das weißt du aber auch, ist, dass du den einen Typen versuchst mit dem anderen anzusprechen, dass du die beiden Gefühlswelten vermischst. Das funktioniert nicht. Wenn du Menschen langfristig für dich und deine Idee gewinnen willst, dann musst du Vertrauen aufbauen und das schaffst du nur auf der Herzebene.

Mitten ins Herz – sprich Gefühle an

Gleichzeitig ist das die größte Herausforderung für viele Führungskräfte, weil sich Menschen im privaten Kontext eben gegenüber Vorgesetzten nicht so gerne öffnen. Das machst Du so: Du sprichst beim Smalltalk in einem Gespräch, wo auch immer Du grade bist und Vertrauen aufbauen willst, einfach das Gefühl an, was Du bei Deinem Gesprächspartner vermutest.

Der Gesprächspartner sieht ein wenig gestresst aus und du sagst „Du siehst gestresst aus.“ Dann gibt es genau drei mögliche Reaktionen.

Möglichkeit 1: Dein Gesprächspartner bejaht das Ganze. Dann herzlichen Glückwunsch! Du hast ihn bereits auf der Herzebene abgeholt. Bleib dann auch eine Weile und frag danach, was los ist, wie Du helfen kannst und stell offene Fragen.

Die zweite mögliche Reaktion ist: Dein Gesprächspartner verneint das Ganze. Das coole daran ist, wenn er es verneint, korrigiert er Dich auch gleichzeitig und sagt Dir dann direkt das richtige Gefühl und warum. Auch dann:  Bleib auf der Gefühlsebene und hör zu.

Die dritte Möglichkeit ist: Es kommt gar keine Antwort, weil sich Dein Gesprächspartner eben nicht öffnen möchte oder vielleicht kurz verwirrt ist, weil Du das erste Mal versuchst, ihn auf dieser Herzebene abzuholen.

Dann: Warte eine lange Minute. In der Regel ist es so, dass über 50% der Gesprächspartner dann irgendwann verzögert doch noch anfangen zu reden. Wenn Du eine lange Minute ausgehalten hast und der andere es auch schafft, diese Ruhe zu halten, dann wiederhole noch einmal deine Aussage mit Betonung und dann warte noch eine weitere Minute. Menschen können diese Ruhe in der Regel nicht ertragen und fangen dann automatisch an, entweder das Ganze zu bejahen oder zu verneinen. Dann ist es aber so wie im ersten und im zweiten Fall.

Und so kannst Du bei Mitmenschen, bei Mitarbeitern, bei Kunden über Gefühlsebene Vertrauen aufbauen. Du musst dann einfach nur noch über Fragetechniken Deinen Gesprächspartner am Reden halten und zuhören. Was ganz wichtig ist, ist hier natürlich, dass Du das Vertrauen Deines Mitarbeiters nicht ausnutzt, sondern Dein Mitarbeiter lernt, dass er in Dir eine Vertrauensperson hat – Dass er auch mit Persönlichem, mit Gefühlen zu Dir kommen kann und sich Dir auch anvertraut. Das ist etwas ganz Schönes und das ist ein Geschenk. Wenn Du das erreicht hast, dann wirst Du mehr und mehr Erfolg haben, Du wirst beliebter werden und Menschen folgen Dir und dem, was Du sagst, mehr und mehr.


9

Die TOP 5 Fehler, warum Menschen nicht überzeugen

 

Menschen überzeugen

Menschen überzeugen

1. Einschränkungen 

(könnte – sollte – möchte – eventuell – vielleicht) 

Wenn Du solche Formulierungen benutzen, wundere Dich nicht, wenn Du nicht überzeugst, wenn man Dich nicht so ganz ernst nimmt, und wenn Du zwei bis drei Anläufe benötigst, um zu verkaufen. Wenn Du die Formulierungen durch „sollen wir starten“, „legen wir los“, „ist es das Richtige für Sie“, „wann beginnen wir“ usw. austauschst, wirst Du durch diese kleine Veränderung eine deutlich größer Überzeugungskraft haben.

2. Keinen Nutzen

Keine Egonummer! Wir brauchen einen tatsächlichen Mehrwert, sonst „Tschüss“. 

3. Kein wirklicher Wille

Egal wofür Du Dich entscheidest, schalte bitte Deinen Willen ein. Wenn Du Menschen überzeugen willst, muss man Deine Leidenschaft und Deinen Willen spüren. Dort müssen wir sehr bestimmt, selbstsicher und souverän auftreten. Stelle also auch klare Abschlussfragen: „Wann sollen wir starten?“ „Wann legen wir los?“ usw. Einschränkungsfrei und direkt, gerade Richtung Ziel. Nur wenn Du wirklich willst, wird man Dir auch den Auftrag erteilen.

4. Nicht nach dem Auftrag fragen

Warum denn bitte nicht nach dem Auftrag fragen? Warum nicht Richtung Aufträge argumentieren? Und warum nicht Einwände als Vorbereitung zum Geschäft sehen? Wir geben doch selber kein Geld aus, bevor nicht alle Fragen geklärt sind. Warum vorsichtig „durch die Blume“ nach einem eventuellen Auftrag fragen? Kunden wollen kaufen und sie wollen wissen, dass ihre Entscheidung richtig ist. Selbstbewusst und zielstrebig auf den Auftrag zugehen ist unsere Aufgabe und völlig normal. Warum ängstlich sein? Es gibt doch noch tausende Kunden, denen wir etwas verkaufen können.

5. Unnötig kompliziert machen

„RUF! MICH! AN!“ Du weißt, was ich meine. Keiner ruft da an. Keiner kennt jemanden, der da anruft und trotzdem funktioniert es. So primitiv wie einfach. 

• „Nehmen Sie es jetzt, dann haben Sie es.“

• „Sagen Sie ja, es ist erledigt, es kostet keine Zeit mehr.“

• „Ist das so, wie du es dir vorgestellt hast? Dann ist es auch das Richtige!“


10

Achte auf deine Körperhaltung

Wenn du richtig überzeugt davon bist, dass Du Recht hast, dann wirst Du automatisch und unbewusst kleinere Änderungen in Deiner Körpersprache vornehmen. Kleine Änderungen, die Großes bewirken, die Menschen überzeugen. Denn Kopf und Körper beeinflussen sich gegenseitig. Gehörst Du zu den ewigen Zweiflern? Dann lass Deinen Körper signalisieren: Es gibt keine Zweifel. Meine Sache ist richtig. Und Dein Kopf wird Dir glauben. Dein Kopf und Dein Gegenüber. Du musst nur Dich selbst überzeugen und schon wirst Du alle anderen Menschen überzeugen.

Der US-amerikanische Psychologe Albert Mehrabian behauptet, dass Körpersprache zu 55% daran Anteil trägt, ob der Sprecher als glaubhaft und sympathisch eingestuft wird, oder nicht. Mit anderen Worten: ob er überzeugen kann. 38% macht übrigens der stimmliche Ausdruck aus und nur 7% der Inhalt der Rede. Wer sich näher mit dieser Theorie und non-verbaler Kommunikation auseinandersetzen möchte, findet auf hier eine umfangreiche Bibliografie.

Wie kannst Du durch Körpersprache Menschen überzeugen?

Stehe aufrecht, drücke den Rücken durch. Spanne die Bauchmuskeln an und straffe die Schultern. Stell Dir vor, an Deinem Kopf ist ein Faden befestigt, genau am Scheitel. An diesem Faden wirst Du aufgerichtet und nach oben gezogen. Dein Blick ist nicht überheblich, aber auch nicht unterwürfig. Sie Dein Gegenüber an, ganz gerade, denn Du bist Dir Deiner Sache sicher. Du willst ihn überzeugen. Du kannst ihn überzeugen.

Steh nicht zu breitbeinig, aber verknote ja nicht die Beine. Ein Bein über das andere zu stellen wirkt schüchtern. Vor allem Frauen neigen dazu, manchmal aber auch Männer. Deine Füße sind etwa hüftbreit auseinander, die Knie nicht ganz durchgestreckt. Verteile Dein Gewicht gleichmäßig auf beide Beine. Wenn Du etwas präsentierst, bewege dich locker. Weise mit der Hand auf die Dinge, die Du ansprichst, etwa auf Grafiken in einer Präsentation. Bewege dich! Geh auch mal einen Schritt zur Seite, aber laufe nicht dauernd auf und ab, das bringt unnötige Unruhe. Sei der natürliche Mittelpunkt der Aufmerksamkeit und spiegle Deine inneren Eigenschaften wider: aufrecht, entspannt, standfest, aber nicht verbohrt oder steif. Verinnerliche einfach, wie Du sein wirst und Du wirst es nach außen reflektieren und deine Zuhörer überzeugen. Überzeugen zu allererst von Dir und dann überzeugen vom Inhalt.

Wenn Du eine Körperhaltung hast wie ein Sack Muscheln wird dir eine Investition in deinen Körper gut tun!

Wenn Du im Sitzen sprichst, achte auf einen geraden Rücken. Bleib aufrecht sitzen, neige Dich leicht nach vorne zum Tisch. Beide Füße stehen auf dem Boden. Ein Arm liegt entspannt auf den Tisch bei Deinen Notizen, der andere ist für untermalende Gesten zuständig. Menschen überzeugen hängt sehr viel von der richtigen Haltung ab – der inneren wie der äußeren.

Auch wenn Du privat Menschen überzeugen willst, kommt es auf die richtige Haltung an. Wähle für Dein Gespräch einen geeigneten Zeitpunkt, etwa nach dem Essen am Tisch. Wer von der Couch aus seine Wünsche kundtut, wirkt leicht überheblich und kann keinen Menschen überzeugen. Wertschätze Dein Gegenüber, beruflich wie privat. Dann ist Menschen überzeugen ein Kinderspiel!

Trainiere die richtige Haltung vor dem Spiegel. Nimm ein Video von Dir auf und analysiere Dich. Was fällt Dir auf? Kannst Du Dich selbst überzeugen? Hast Du eine Marotte, eine Angewohnheit, in die Du leicht verfällst, eine typische Handbewegung, die Dir missfällt? Arbeite daran! Arbeite an Dir und Du kannst Menschen überzeugen.

Ganz wichtig: Wohin mit den Händen? Überlege Dir gut, was Du mit Deinen Händen anstellst, während Du sprichst. Unterstreiche Deine Aussagen mit Deinen Händen, gestikuliere, binde Deine Hände und Arme in Deinen Vortrag oder Dein Gespräch mit ein. Deine Hände überzeugen schweigend, während Du sprichst.

Aber: Sei authentisch! Dein Gesprächspartner merkt Dir an, ob Du Dich wohlfühlst in Deiner Haut. Bist Du also eher der schüchterne Typ und kannst Dir partout nicht vorstellen, wohin mit Deinen Händen, dann wähle Deine Kleidung entsprechend. Probiere es aus und übe, das Gesagte mit Gesten zu unterstreichen, aber wenn Du weißt, dass das Thema „Hände“ Dich aus dem Konzept bringt und Du während Deinem Vortrag immer wieder anfängst, Dir im Gesicht herumzulangen, dann überlege Dir sinnvolle und stilvolle Alternativen. Wer sich selbst immer wieder im Gesicht herumzupft, wirkt nervös und oft auch plump. Viele Leute „parken“ ihre Arme, indem sie sie vor der Brust verschränken, das wirkt schnell abweisend oder überheblich. So kannst Du niemanden überzeugen, denn eine vermeintliche Abwehrhaltung erzeugt Gegenwehr. Schlimmstenfalls kennt sich Dein Gegenüber mit Körpersprache aus, erkennt Deine Unsicherheit und nutzt diese zu seinem Vorteil.

Stressmanagement

Menschen überzeugen

Alternativ kannst Du versuchen, die Hände hinter dem Rücken zu verschränken. Wie fühlt sich das für dich an? Die Haltung ist weiterhin aufrecht, die Brust ist geöffnet. Lasse einen Arm locker auf Deinem unteren Rücken liegen und verwende den anderen, um dezent Deine Aussagen mit Gesten zu betonen. Wenn das auch nichts für Dich ist, lege besonderes Augenmerk auf Deine Kleidung. Taschen sind gut, um sich daran „festzuhalten“. Aber wähle nicht die Hose mit den ganz tiefen Taschen, sonst vergräbst Du womöglich Deine Hände während des Vortrags komplett darin. Besser ist, sich lässig mit zwei Fingern oder mit dem Daumen in der Hosentasche einzuhaken.

Aber auch hier gilt: Festhalten ist nur der Notnagel. Mach es Dir nicht zu leicht und bleib dran. Auch gute Körperhaltung kann man trainieren. Sag also nicht von Vornherein, dass Gestik nichts für dich ist, sondern probiere zunächst verschiedene Optionen durch. Du weißt, Du musst einfach nur Dich selbst überzeugen.

Halte Blickkontakt! Starre Dein Gegenüber nicht an, aber halte dem Blick Deines Gesprächspartners Stand, wenn er Blickkontakt sucht. Sprichst Du vor mehreren Menschen, schau einem nach dem anderen an, immer wieder. Schau nicht zu Boden oder in die Luft. Auf keinen Fall schau aus dem Fenster, das lenkt Dich ab und Du verlierst Deine Energie. Bleibe gedanklich im Raum, dann wirst Du überzeugen.


11

Zusammengefasst

Egal, was Du von diesem Artikel umsetzen wirst, wenn Du die nächsten 5 Punkte bei Deiner täglichen Arbeit umsetzt, bist Du erfolgreicher:

Die 2,5 Stunden-Regel: 

Einmal die Woche für 2,5 Stunden Kaltakquise aktiv betreiben.

Mache dir Kurznotizen, evtl. sprichst Du die wichtigsten Punkte auf ein Diktiergerät. Wenn Du, wie besprochen, einmal die Woche 2,5 Stunden durchtelefonierst oder auf der Straße Menschen ansprichst, wirst Du erstaunt und begeistert sein, was Du damit erreichst.

Neins überwinden

In Deinen Gesprächen überwindest Du bitte immer zwei oder drei „Neins“, so dass es für beide Seiten angenehm ist. Das wird Deine Abschlussquote deutlich erhöhen. 

DU, SIE, IHR

Spreche in der DU, SIE, IHR Form. Das heißt, von den Vorteilen die der andere hat. Denke vor jedem Gespräch nach: Was hat der andere davon? Was bringt ihm das? usw.

Dann wirst du sympathischer wahrgenommen, wirst bessere Ergebnisse erzielen und viel mehr Spaß beim Verkaufen haben.

Bleib ein Mensch

• Nimm Dir Zeit um Deine Kunden richtig zu verstehen.

• Lerne die richtigen Fragen richtig zu stellen.

• Betreibe People Business.

• Menschen lassen sich von Menschen überzeugen

Stelle Abschlussfragen

Wie Du gelernt hast, kann kaum ein Kunde öfter als zwei- bis dreimal „nein“ sagen. Wenn Du am Ende eines jeden Telefongespräches und am Ende eines jeden Verkaufsgespräches Abschlussfragen stellst, wird Deine Abschluss- und Vorstellungsquote deutlich nach oben gehen.


Life Challenge Strategie

Als Motivationstrainer helfe ich dir dabei, deine Ziele deutlich schneller zu erreichen. Was mir machen, ist kein Schakka Motivationstraining, nein, wir gehen gemeinsam in die Umsetzung, an deine Fitness, deinen Erfolg, deine Ziele, deine Motivation und dein wundervolles Leben. Schreib mir einfach!

5 Kommentare

Schreibe einen Kommentar