Das 1×1 für erfolgreiches Storytelling!

So lernst Du, Geschichten zu erzählen und deine Mitmenschen zu begeistern.

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Storytelling

Wenn du im Marketing arbeitest oder mit diesen Geschäftsbereich Berührungspunkte hast, dann weißt du, wie wichtig es ist, Storytelling zu beherrschen. Menschen lieben Geschichten und müssen ihnen schon fast zwangsläufig folgen. Eine gute Story muss sich nicht unbedingt zwischen zwei Buchdeckeln befinden und auf dem heimischen Nachttisch liegen. Du kannst sie auch im Business erzählen und wirst damit erfolgreicher sein, als wenn du auf diese Methode verzichtest.

Warum ist das so?

Menschen müssen sich deine Ausführungen vorstellen können. Bestimmt hast du schon einmal selbst erlebt, dass dich ein Verkäufer überzeugen wollte, doch du hast seine Ausführungen für dich einfach nicht gesehen. Vielleicht hast du dich nicht von ihm in deinen Bedürfnissen und Anliegen verstanden gefühlt und bist zum Schluss gekommen, dass sein Produkt für dich ungeeignet ist. Oder du hast anhand seiner Ausführungen erkannt, dass du eine andere Vorstellung vom Produkt hast und es deswegen für dich nicht in Frage kommt. Der Grund läuft immer auf ein gemeinsames Problem hinaus: die Story des Verkäufers hat dich einfach nicht angesprochen oder es gab sie gar nicht erst, wodurch es für dich regelrecht langweilig wurde.

Deine Kollegin aus dem Marketing werden dir bestätigen können, dass auch im B2B Entscheidungen niemals ohne eine Spur Emotionalität getroffen werden. Es reicht daher nicht, deine Argumentation entweder in Spalten oder Stufen aufzubereiten und dabei komplett auf eine Story zu verzichten. Die Aufbereitung ist der erste Schritt, doch wie du diese Kette nun erzählst, ist entscheidend für Erfolg oder Misserfolg.

Was ist überhaupt eine Story?

Stories begegnen dir jeden Tag. Wenn du auf dem Weg zur Arbeit auf YouTube ein Video anschaust, an Plakaten vorbeifährst oder in der Zeitschrift bläht hast und dort Werbung siehst, dann bist du bereits drei Stories begegnet. Eine Story erzählt eine Argumentationskette auf eine Art und Weise, die dich persönlich anspricht und dir zeigt: dein Bedarf wurde verstanden. Wer auch immer dich gerade anspricht, der sieht, wo du gerade stehst und was du jetzt brauchst. Genau das macht gutes Storytelling aus.

Im Laufe dieses Buches haben wir immer wieder mit Beispielen aus dem echten Leben gearbeitet. Darin sind wir Cases aus dem beruflichen Alltag durchgegangen, um zu verdeutlichen, wie bestimmte Zusammenhänge in der Realität aussehen oder wie bestimmte Methoden angewandt werden, um zu einem besseren Resultat zu führen. Das ist eine Story. Während der erläuterte Zusammenhang oder die Methode dir erst sehr theoretisch und schwer zu fassen vorkam, hast du durch die Beispiele besser verstehen können, was gemeint ist. Genau so verhält es sich bei der Präsentation deiner Argumente. Eine nüchterne, sachliche Präsentationsweise kann verhindern, dass sich der Entscheidungsträger in deine Argumentation hineindenken und -fühlen kann.

Ob deine Story angekommen ist, kannst du ganz leicht erkennen. Bestimmt hattest du in Meetings schon einmal den Erfolg, dass jemand ganz begeistert gesagt hat: „Ja, das verstehe ich.“ Oder es ist mit diesem Teilnehmer eine Diskussion zwischen dir und ihm entstanden, bei dem es nicht um Differenzen ging, sondern darum, dass beide das gleiche Verständnis der Sachlage haben und sich das bestätigen. Das nennt man in der Psychologie „Rapport“. Einfach ausgedrückt: zwei Menschen verstehen sich.

Kontext, Aktion, Empfehlung

Wenn deine Argumentation steht, dann hast du noch keine fertige Präsentation und auch noch keinen eigenen Leitfaden im Kopf, wie du diese kommunizieren möchtest. Im Workflow stehst du jetzt an der Stelle, an der du das Präsentationstool deiner Wahl öffnest und dein Konzept aufs „Papier“ bringst. Storytelling ist ein Prozess.

Während du die Argumentation arbeitet hast, hast du zunächst theoretisch gearbeitet. Da du im Alltag mit dieser Thematik zu tun hast, sind die Zusammenhänge dir bekannt. Dennoch musst du sie im Rahmen deiner Story argumentativ belegen können, da es nicht jedem so geht wie dir. Außerdem könnten deine Annahmen auch falsch sein. Hier fängt deine Story an. Wir gehen davon aus, dass du nach dem Stufenmodell arbeitest.

Die These

Beginne mit einer deiner Thesen. Warum kommst du auf diese These? Was genau bedeutet sie im Alltag? Wie wirkt sie sich aus, welche Probleme bringt sie mit sich? Welche Fakten haben dich zu dieser These geführt? Du kannst hier mit Quellen aus der Presse arbeiten, mit eigenen Zahlen, oder mit speziellen Analysen, die du durchgeführt hast, um zu dieser These zu gelangen. Halte es einfach. Wenn du dich im Augenblick noch fragst, ob eine These maßgeblich oder minimal wichtig ist, dann lass das Wort weg. Überprüfe das im Rahmen deiner Analyse. Es wird sich ergeben.

Die Recherche

Diese Thesen führen dich nun zwangsläufig zu einer weiteren Aktion. Um sie zu verifizieren, musst du analysieren, Quellen suchen, mit Fachbereichen reden. Diese Ergebnisse deiner Aktionen stellst du bei deiner Story vor. An dieser Stelle beendest du aber zunächst die Arbeit an der Präsentation und gehst ins Doing. Unternimm die Schritte, die notwendig sind, um mit deiner Story schlüssig fortfahren zu können, und präsentiere die Resultate.

Die Ergebnisse deiner Arbeit führen dich zu einer Empfehlung. Dies ist die Kernidee deiner Argumentation in Stufen.

Bei der Spaltenargumentation gehst du genau anders herum vor. Die Story wird allerdings auf die gleiche Art und Weise aufgebaut und beinhaltet die gleichen Arbeitspakete, die du erledigen musst, um zur Story zu gelangen.

Du kannst deine Story also als Resultat deiner argumentativen Arbeit betrachten. Du hast ein Problem erkannt, hast dieses verifiziert, Thesen dazu entwickelt und deine Argumente durch Fakten untermauert. Dadurch bist du zu einer Idee gekommen. Das ist deine Geschichte. Diese Story erzählst du nun dem Entscheidungsträger in zusammengefasster Form, denn er selbst hat deine Erfahrungen nicht gemacht und er möchte sie auch gar nicht vollständig nachempfinden oder deinen Weg gehen. Er möchte lediglich wissen, welche Entscheidung er treffen muss und anhand welcher Fakten er das tun muss.

Übe deine Story

Bist du ein guter Geschichtenerzähler? Erfahrene Präsentatoren, Storyteller und Speaker sind dazu in der Lage, ein großes Publikum von einer weit entfernten Bühne aus zu faszinieren und mitzureißen. Sie stehen so weit entfernt von ihren Zuhörern, dass es nicht der Augenkontakt oder ein anderer persönlicher Faktor sein kann, der ihren Erfolg ausmacht. Wie schaffen sie das?

Sie erzählen eine Story, in der sich Menschen wiederfinden können und der sie gern folgen. So faszinierend das ist: es ist keine Fähigkeit, die nicht jeder erlernen könnte. Wenn du deine Story erarbeitet hast, dann bitte Kollegen oder Freunde im gleichen Beruf darum, sich deine Präsentation einmal anzuhören. Du bist hier in einer sicheren Umgebung, kannst aber gleichzeitig auch Kritik aufnehmen und dich verbessern, bevor es wirklich darauf ankommt. Versuche, eine Story mit einem roten Faden zu erzählen. Lass dir als Feedback geben, ob deine Story Fragen beantwortet, in sich schlüssig und durchdachte wirkt und auch durch die richtigen Fakten untermauert ist. Wenn deine Zuhörer mit dir diskutieren wollen oder dir auch nur aufmerksam zu hören, dann weißt du, dass du den richtigen Ton getroffen und deine Inhalte richtig aufbereitet hast.

Ein weiterer hilfreicher Tipp lautet: bearbeite deine Story und dann lass sie einen Tag liegen. Schau sie dir dann erneut an, denn dann hast du Abstand zu ihr gewonnen und kannst sie neutraler selbst beurteilen. Dir werden Details auffallen, die noch nicht stimmig sind, ohne dass du dazu eine andere Person brauchst. Diese kannst du dann rechtzeitig vor der Präsentation noch überarbeiten.