Bestimmt kennst du das noch aus dem Studium: eine einfache Aussage ist zunächst nichts wert. Sie ist subjektiv. Diese Aussage muss verifiziert werden, um an Aussagekraft zu gewinnen. Dazu benötigst du Fakten, gegebenenfalls musst du auch Analysen anstoßen, da die benötigten Fakten noch nicht gesichert vorliegen. Im Rahmen einer Argumentation musst du meistens nicht so wissenschaftlich arbeiten, wie du es noch im Studium getan hast. Du musst kein Literaturverzeichnis erarbeiten und musst oft auch gar keine so ausführliche Recherche machen. Dennoch ist es nicht verkehrt, die Faktenlage ähnlich akkurat wie bei der wissenschaftlichen Arbeitsweise zu überprüfen – umso besser kannst du argumentieren.
Bedenke dabei, dass Entscheidungsträger deine Fakten und Analysen anzweifeln könnten. Wenn keine konkreten Zweifel entstehen, dann werden deine Erkenntnisse zumindest kritisch hinterfragt. Das kann deine gesamte Argumentation zum Scheitern bringen. Eine böse Absicht steckt dahinter nicht, sondern lediglich gesunde Vorsicht. Schließlich müssen Entscheidungsträger auf Basis deiner Fakten und Analysen ihre Entscheidung treffen, und wenn sie mit dieser Entscheidung falsch liegen, dann werden sie dafür zur Rechenschaft gezogen. Auch kann es sein, dass sie von deiner Idee noch nicht vollständig überzeugt sind und versuchen, diese Überzeugung noch zu gewinnen, indem Sie sich ein besseres Bild der Faktenlage verschaffen.
Wie kannst du also nun Fakten beschaffen und Analysen konzipieren, die einer kritischen Hinterfragung standhalten?
Fakten und Analysen – woher kommen sie?
Je nachdem, welche Idee du untermauern möchtest, sehen die in Frage kommenden Fakten und Analysen komplett unterschiedlich aus. Möchtest du lediglich eine Tatsache belegen, dann kannst du wie bei der wissenschaftlichen Arbeit eine Quelle dazu heranziehen. Auf diese Weise machst du es dir leicht, da bereits jemand vor dir die nötige Beweisführung erledigt hat. In den meisten Fällen allerdings wirst du im beruflichen Alltag die Situation haben, dass du eine Hypothese aufgestellt hast, die aus deiner eigenen Beobachtung heraus erwachsen ist. Es gibt sie zwar bestimmt auch in anderen Betrieben, dennoch hat sie eine gewisse Einzigartigkeit. Das liegt alleine schon daran, dass ihr diese Herausforderung mit euren individuell zur Verfügung stehenden Ressourcen lösen müsst. Nun stehst du vor der Herausforderung, dass du selbst eine Analyse fahren musst, um diese Prothese entweder zu belegen oder sie zu widerlegen.
Eine einfache Möglichkeit einer solchen Analyse ist das Gespräch mit dem Fachbereichsleiter. Das ist zunächst dein eigener Vorgesetzter. Wenn du selbst der Vorgesetzte bist, dann ziehe die Verantwortlichen aus deinem Team für ein solches Gespräch heran. Du benötigst eine Aussage zu deiner Hypothese von jemandem, der ebenfalls jeden Tag unter diesen Voraussetzungen arbeitet. Er kann deine Hypothese bestätigen, sie widerlegen oder ihr etwas hinzufügen, was du aus deiner Sicht vielleicht nicht siehst. In diesem Fall genügt es, dass die Personen, die mit dem Problem konfrontiert sind, deine Auffassung vertreten. Wenn das Problem andere Fachbereiche betrifft, dann sprich mit den anderen Abteilungsleitern darüber und hole ihre Sicht der Situation ein. Sie haben darauf einen anderen Blick und können deine Hypothese vervollständigen, denn nur aus deiner Perspektive ist es schwer möglich, einen umfassenden Blick zu entwickeln.
Andere Zusammenhänge werden nicht so einfach zu verifizieren sein. In diesem Fall benötigst du dedizierte Analysen, die sich ausschließlich mit diesem Problem befassen. Es kann zwar sein, dass du in der wissenschaftlichen Arbeit einen ähnlichen Case findest. Diesen kannst du selbstverständlich zur Beweisführung heranziehen. Schaden wird das nicht. Da aber im betrieblichen Alltag jeder Fall etwas anders gelagert ist, wirst du wahrscheinlich dann noch eigene Analysen benötigen.
Beispiel:
Andreas arbeitet im Marketing eines Herstellers von bekannten Markenprodukten. Er ist verantwortlich für alle bezahlten digitalen Werbemaßnahmen im neuen Geschäftsfeld eCommerce, welches es erst seit drei Jahren überhaupt gibt. Der Marketingleiter stößt immer wieder auf das Problem, dass für diese Maßnahmen wenig Verständnis aufgebracht wird, da das Unternehmen bisher mit analogen Methoden gearbeitet hat und digitales Marketing noch nicht in der DNA des Unternehmens angekommen ist. Die Geschäftsführung versteht nicht, wie Umsatz und Kosten zueinander im Verhältnis stehen, und zieht in diesen Maßnahmen lediglich teure Imagewerbung.
Der Marketingleiter möchte diese Diskussionen nun endgültig beenden und stellt im Gespräch mit Andreas eine Hypothese auf. Die finanziellen Ressourcen, die in Performance Marketing investiert werden, führen nachweislich zu Umsatz, während die klassischen analogen Marketingmaßnahmen viel schwerer messbar sind. In der Folge müsste eigentlich mehr in digitales Marketing investiert und weniger für analoge Werbung ausgegeben werden.
Andreas muss nun diese Hypothese belegen. Er analysiert dazu die bisherigen Kosten für sein Geschäftsfeld und stellt diesen den messbaren erwirtschafteten Umsatz gegenüber. Die Methode hierzu hätte er auch in einem Fachbuch finden können. Das ist gängige Praxis. Allerdings hilft ihm die Fachliteratur auch nicht abschließend weiter, da das Unternehmen schließlich seine eigenen Zahlen schreibt und er sich auf diese stützen muss, um eine aussagekräftige Argumentation zu erarbeiten. Hier liegt nun eine Hypothese vor, die durch eine eigene Ad-hoc-Analyse belegt werden muss und auch nur durch eine solche belegt werden kann.
Für oder gegen die Hypothese?
Eine Hypothese ist zunächst nichts weiter als eine Theorie. Für dich ist sie natürlich plausibel, da du sie auf deiner alltäglichen Praxis heraus entwickelt hast. Sehr wahrscheinlich wird sich auch herausstellen, dass du mit dieser Hypothese nicht falsch liegst. Allerdings solltest du bei der Beweisführung die Offenheit mitbringen, dass die Hypothese dennoch nicht richtig sein könnte. Diese Haltung ist entscheidend für den Erfolg der Durchsetzung deiner Idee.
Warum ist diese Offenheit so wichtig?
Zunächst einmal hast du immer eine subjektive Sicht auf deine alltägliche Arbeitswelt. Während für dich ein Prozess umständlich und unnötig wirken mag, kann es für andere Abteilungen sehr wichtig sein, dass dieser Prozess genau so bestehen bleibt. Da er dich allerdings in deinem Alltag belastet, siehst du das zunächst nicht so. Die Hypothese, dass aus deiner Sicht dieser Prozess nicht notwendig ist, wäre damit global betrachtet falsch. Richtiger wäre die Hypothese, dass der Prozess auf deiner Seite neu gestaltet werden muss. Dem würde auch die andere Abteilung zustimmen, da sie sich dann eher darauf verlassen können, dass du deinen Anteil für ihren weiteren Prozess auch zuverlässig liefern kannst.
Außerdem kann es sein, dass die Widerlegung deiner Hypothese dich erst auf den richtigen Weg bringt. Hältst du dich mit der falschen Hypothese auf, dann versperrst du damit auch deinen eigenen Blick dafür, was euch als Team und Unternehmen wirklich weiter bringt. Löse diese Blockierung durch die Wiederlegung deiner Hypothese auf. Dadurch schaffst du es, einen klaren Blick dafür zu entwickeln, wie die Faktenlage tatsächlich aussieht.
Letztendlich kann es auch sein, dass die Hypothese gar nicht von dir stammt, sondern dass du mit dieser Hypothese konfrontiert wurdest. Vielleicht argumentierst du gegen einen Vorschlag deines Vorgesetzten oder der Geschäftsführung, die ihrerseits von einer Hypothese ausgegangen sind. In diesem Fall ist es völlig legitim, die Hypothese bewusst zu widerlegen, um deine eigene in den Vordergrund zu stellen. Deine Analysen haben dann nicht mehr den Sinn, die Hypothese zu stützen, sondern gegenteilige Indizien als Grundlage einer Entscheidung ins Spiel zu bringen.
Beispiel für eine widerlegte Hypothese:
Die Geschäftsführung eines Konzerns möchte einen US-amerikanischen Mitbewerber aufkaufen. Lediglich ein Mitglied der Geschäftsführung ist dagegen. Er bringt die Argumente ins Spiel: die logistischen Prozesse in Europa seien nicht mit denen der USA vergleichbar. Zudem sei durch den Kauf des Mitbewerbers ohnehin keine Skalierung möglich, wie es in den strategischen Zielen verankert ist. Schlussendlich ist der Auffassung, dass es den Bestandskunden in Europa egal sei, ob es eine US-amerikanische Niederlassung gäbe. Die Hypothese dieses Mitglied lautet: der Kauf des Mitbewerbers ist aus den genannten Gründen falsch.
Um diese Hypothesen zu widerlegen, wird ein Arbeitskreis gebildet
Das Marketing spricht nun zunächst mit den Bestandskunden und findet heraus, dass bei ihrer Befragung ein großer Anteil Interesse an einer Niederlassung in den USA hatte. Sie wären sogar bereit, ihr eigenes US-Geschäft künftig mit dem Unternehmen abzuwickeln, wenn es diese Niederlassung gäbe. Dieses Argument ist damit entkräftet. Das alleine reicht allerdings noch nicht, um die Hypothese insgesamt als widerlegt zu betrachten.
Es werden also weitere Analysen gefahren. Diese zeigen auf, dass die vorhandenen logistischen Prozesse ohne Probleme auf den US-amerikanischen Markt übertragbar sind. Die nächste Analyse belegt, dass eine Skalierung ebenfalls möglich ist.
Diese Beweise führen in der Summe dazu, dass die Hypothese als widerlegt betrachtet werden muss. Die Argumente des kritischen Mitglieds konnten alle entkräftet werden. Nun muss eine neue Hypothese aufgestellt werden, die lautet: der Kauf des US-amerikanischen Mitbewerbers macht durchaus Sinn.
Wer hier schreibt:
Ich bin ein empathischer Game Changer. Es ist meine persönliche Mission, Menschen aus dem Motivationsloch zu helfen. Dabei verzichte ich auf oberflächliche Motivationssprüche oder „Tschakka“ und halte mich an Techniken, die faktisch funktionieren. Ich weiß genau, was funktioniert und was nicht, denn ich habe viele Extrem-Situationen getestet 🔥 …
Challenges und persönliche Weiterentwicklung sind meine Passion. Nicht eingefahren sein und neue Wege gehen. Das Maximum rausholen. Ob 250 km Wüstenmarathon laufen, 1.200km den Rhein mit einem SUP Board paddeln, 1 Jahr mit einem 2 Stundenschlaf auskommen oder bei -15°C Grad einen Marathon in Sibirien, nur in Shorts laufen, mit Mönchen im indischen Kloster leben – ich habe in zahlreichen Selbstexperimenten getestet, wie viel mehr unser Körper im Stande ist zu leisten. In Vorträgen referiere ich zu diesen Themen und begeistere Menschen aus ihrer Komfortzone zu kommen.
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