Verkaufstraining: Welchen Vorteil habe ich? Keinen? Tschüss!

Verkaufstraining: Welchen Vorteil habe ich? Keinen? Tschüss!

Bevor Du startest Menschen für Deine Ideen zu gewinnen, denke nach: Was ist das Ziel Deiner Präsentation, Deines Telefonates, des Mailings oder der Besprechung und Meetings?

Nur wenn Du genau weisst, was der andere von Deiner Idee, des Produktes oder der Dienstleistung hat, können wir uns genau überlegen, wie wir dem Gegenüber in ein oder zwei Sätzen direkt die Vorteile aufzeigen können. Nur dann haben wir von Anfang an die volle Aufmerksamkeit und nur dann werden wir ein angenehmes Gespräch auf gleicher Augenhöhe führen. Deine Idee hat keinen Nutzen, kein Mehrwert oder zeigst die Vorteile nicht auf? Super, dann bist Du raus!

Präsentieren wir z. B. ein hochwertiges Öl, dann ist der Vorteil  nicht das hochwertige Öl, sondern: Weniger Geld ausgeben, weil wegfallende Reparaturen, sparsamerer Verbrauch = mehr Gewinn. Der Nutzen ist mehr Gewinn oder weniger Geld ausgeben. Die längere Lebensdauer der Maschine ist ein weiterer Vorteil. Das heißt, Investitionen können herausgeschoben werden, das vorhandene Geld ist besser investiert.

Präsentierst Du Kleidung, einen Anzug oder eine Bluse zum Beispiel, dann verkaufen wir sicheres Auftreten und attraktives Aussehen.

Präsentieren wir einen sparsamen Drucker, dann verkaufen wir geringere Folgekosten. Das heißt die Firma, unser Kunde, gibt auf längere Sicht gesehen deutlich weniger Geld aus. Also, wir verkaufen nicht einen sparsamen Drucker sondern wir verkaufen langfristig „weniger Geld ausgeben“.

Verkaufen wir Jahresmitgliedschaften in einem Fitnessclub, verkaufen wir dann Mitgliedschaften? Nein! Wir bieten dann besseres Aussehen, Wohlbefinden, Gesundheit, schönere Haut, Spaß, Leistungsfähigkeit usw…

 

Aus diesen 6 Motiven lassen sich Menschen überzeugen

Es gibt insgesamt 6 dominante Kaufmotive, die Du mit Deiner Idee, Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ansprechen musst, um Menschen für Dich zu gewinnen. Welche Fragen kannst Du direkt beantworten?

Profit

  1. Wie verdient der Andere mehr Geld mit Deinem Produkt?
  2. Wie nutzt der Andere seine bestehenden Investitionen besser mit Deinem Produkt?
  3. Welche Zeitdiebe fallen  weg?
  4. Wie spart der Andere mit dem Produkt Geld oder Zeit?

Sicherheit

  1. Wie sicher fühlt sich der Andere durch Dein Produkt?
  2. Wie wird die Gesundheit oder Lebensqualität durch das Produkt verbessert?
  3. Welche Unannehmlichkeiten werden vermieden durch das Benutzen des Produktes und worüber muss sich der Andere keine Sorgen mehr machen?
  4. Wie wird der Fortbestand des Unternehmens oder der Lebensunterhalt des Anderen durch das Produkt gesichert?

Komfort

  1. Wie werden der Komfort und die Bequemlichkeit gesteigert? Und wie schafft es das Produkt/Dienstleistung, dass sich der Andere wohl fühlt?
  2. Wie wird das Leben des Anderen schöner und / oder ästhetisch wertvoller durch das Produkt?
  3. Alles was die Arbeit, das bedienen, das führen und den Alltag angenehmer gestalten.

Ansehen

  1. Wie erlangt der Andere durch das Produkt Ansehen und Prestige?
  2. Wo wird er der Erste mit Deinem Produkt sein?
  3. Wie weckt der Andere Wünsche bei Dritten, wenn er das Produkt kauft?
  4. Welche Referenzen werden durch Dein Produkt an den Anderen weitergegeben?
  5. Welcher sozialen Gruppe möchte der Andere angehören, bei wem wäre er gerne?

Freude

  1. Wie wird die Lebensfreude durch das Produkt gesteigert?
  2. Was kann der Andere mit dem Produkt sich oder der Firma Gutes tun?
  3. Was kann der Andere mit Ihrem Produkt anderen Gutes tun und wie kann er dadurch seine Großzügigkeit zeigen?

Schmerz

  1. Welchen Ärger kann der Kunde mit Deinem Produkt vermeiden?
  2. Wie oder wo fühlt der Andere sich wohler, wenn er XY benutzt?
  3. Welche Probleme hat er nicht mehr, wenn er mit Dir zusammenarbeitet?
  4. Welche Ängste, Sorgen kann der Andere durch dich vermeiden?

Jetzt überlege kurz, was verkaufst du wirklich? Drucker, Toaster, Fitnessclub-Mitgliedschaften, Autos, Kleidung….? Kurz nachdenken und dann die Nutzen aufschreiben, welche du demnächst in der Gesprächseröffnung benutzt.

 

Ein guter Start ist die halbe Miete

Hast du dir schon mal Gedanken gemacht, wie man seine Kunden am besten begrüßt? Wie man gerade am Anfang, bei der Informationsbeschaffung, den Kunden in einem Gespräch zum Reden bringt?

1. Persönlich

Der Händedruck, den man auch spürt! Wir sind doch selbstbewusste Persönlichkeiten, daher dem Gegenüber in aufrechter Haltung in die Augen schauen. Gleiche die Körperhaltung, Stimme, Gestik usw. an den Kunden an. Sprich ruhig und verständlich.

2. am Telefon

Wichtig: Erst sprechen, wenn der Hörer am Ohr ist!

Noch wichtiger: Gerade bei der Begrüßung langsam sprechen.

Es ist schön, wenn Du auch am Telefon lächelst und strahlst. Man hört es! Das menschliche Ohr braucht eine kurze Zeit um sich an die Stimme, Geschwindigkeit und Lautstärke zu gewöhnen. Erst dann, ist der Kunde in der Lage sich auf den Inhalt zu konzentrieren.

 

Wie man eine optimale Gesprächsatmosphäre herstellt

Der Kunde soll gerne mit dir sprechen. Zumindest soll er es als positiv empfinden. Wenn du eine Gefühlsregung, z. B. Glück, Trauer, Eile, Ärger usw. erkennen, sprich dieses ruhig an…

„Herr Müller, Sie hören sich so eilig an, soll ich gleich zur Sache kommen?“

„Ich höre, Sie sind im Stress! Soll ich gleich zur Sache kommen?“

Wenn der Kunde dann anfängt zu erzählen, ist alles in Ordnung. Den Kunden dann reden lassen und zustimmen. Immer auf der Ebene des Kunden bleiben, z. B.: „Es ärgert Sie? Was macht Ihnen Sorgen?“ Wenn der Kunde dann zum geschäftlichen Teil kommen möchte, einfach starten! Der Kunde entscheidet wann.

 

Einstiegssätze – Menschen in eine „Ja-Kette“ bringen

 

Wenn du Menschen die Wahrheit erzählst, baust du Vertrauen auf und sie müssen „ja“ denken und „ja“ sagen. Danach kannst du dein Anliegen oder eine Aufforderung präsentieren.

Beispiel:

„Du interessierst dich für das Thema Menschen begeistern (ja), liest gerade diesen Artikel (ja), sitzt am PC oder hast dein Smartphone in der Hand (ja) und wirst dich vielleicht auch für ein kostenloses E-Book auf dieser Seite interessieren. (ja)“

 

Bei der Kaltakquise am Telefon:

„Hallo Herr Müller, mein Name ist Chris Ley (ja), wir kennen uns noch nicht persönlich (ja). Wenn meine Informationen stimmen, sind Sie der richtige Ansprechpartner in der Personalabteilung für Mitarbeiterschulungen (ja). Ist das richtig? (ja) Super, Sie sind doch immer mal wieder auf der Suche nach neuen unverbrauchten Trainern, die interessante Geschichten und nachhaltige Konzepte haben (ja). Vermutlich haben Sie ein festes Programm für dieses Jahr (ja), zuverlässige Partner (ja) und wollen auch gerade nicht wechseln (ja)? Schauen Sie: Ich will Sie als Kunden gewinnen und gemeinsam mit Ihnen schauen wo Sie sich noch verbessern können. Ist das in Ordnung wenn wir zwei jetzt einen Termin ausmachen? (ja)“

Direkt am Anfang die schwersten Brocken!

Manche Einwände kommen immer, im Kundengeschäft oder im Privatleben. Diese sehr einfache, aber enorm gute Methode ist fast immer und überall einzusetzen. Vor allem ist es auch für den Gesprächspartner angenehm, weil er gleich gesagt bekommt, was ihn interessiert.

Und so geht´s

In der Begrüßung oder im Gespräch beantworten wir den erwarteten Einwand (oder gleich mehrere) ohne danach gefragt zu werden. Der Kunde merkt das nicht, ist aber überrascht, dass er gleich alles, was für ihn wichtig ist, erfährt oder beantwortet bekommt.

Einwände vermeiden

Wie findet man aber heraus, was den Kunden am Produkt interessiert oder abhält, das Produkt zu kaufen?

Ganz einfach! Alle Fragen und Einwände, die du oft hörst, sind solche Einwände.

Zum Beispiel:

  1. haben wir schon
  2. wir sind zufrieden
  3. wir haben gute Preise und wollen nicht wechseln

 

Einstiegsmöglichkeit:

„Hallo Herr Müller! Es geht um XY und in dem Bereich haben Sie mit Sicherheit einen guten Lieferanten mit richtig guten Preisen mit dem Sie zufrieden sind. Ist das richtig?“

„Hallo, Herr Müller. Ich bin bei der Akquise und möchte Sie als Kunden gewinnen. Im Bereich XY haben Sie bestimmt einen guten Lieferanten mit guten Preisen und mit dem Sie zufrieden sind. Ist das richtig?“

Jetzt ist der Zeitpunkt, sich wie ein Profi vorzustellen.

Was immer der Kunde auch fragt oder sagt, übernimm jetzt das Gespräch und stelle…

 

Fragen, Fragen, Fragen

Nur wenn du weißt, warum er XY möchte, kannst du ihn gut beraten.

Nachdem du weißt, was ihm wichtig ist, zeigst und erklärst du ihm, warum er zu dir kommen sollte. Ist dem Kunden z. B. Qualität am wichtigsten, zeige und erkläre ihm insbesondere deine Stärken in diesem Bereich. Zubehör oder Service interessieren ihn nicht so sehr und sollten, wenn überhaupt, dann nur am Rande erwähnt werden.

Es ist ganz einfach: Erst finden wir heraus, was der Kunde möchte, dann zeigen wir ihm genau das, was ihn interessiert.

Wichtig zu wissen ist:

Wer bist                             du?

Was willst                          du?

Wozu / warum willst     du?

Wann möchtest               du?

Wie entscheidest             du? 

Wen kennst                       du?

Es gibt Kunden, die erzählen einem alles. Aber es gibt auch die, von denen man die Informationen erst im Laufe der Zeit bekommt. Du solltest aufhören zu fragen, wenn du das Gefühl bekommst, der Kunde möchte nicht mehr antworten. Lasse auch Fragen weg, die nicht zum Thema des Gesprächs gehören.

Wichtig: Wer fragt lenkt was der andere denkt!!!

 

 

„Einwände“ – Standardantworten für den Verkauf

Wir lassen uns weder höflich noch nett überlisten!

Der zuerst genannte Grund (die Ausrede) ist in der Regel nicht der wahre Grund. Sie sagen uns lieber einen, der sich gut anhört.

Wer sagt schon gerne:

– Ich möchte lieber woanders kaufen.

– Ich habe kein Geld.

– Ich darf das nicht entscheiden.

– Ich glaube Ihnen nicht.

 

Folgende Redewendungen haben sich gut bewährt:

– Gibt es außerdem (genannten Grund) noch etwas anderes, das gegen den Kauf  spricht?

– Nur einmal angenommen, wir könnten „das lösen“, was würde Sie dann interessieren?

– Das heißt, wenn wir uns in diesem Punkt einigen, möchten Sie dieses … haben?

– Verstehe ich Sie richtig, wenn wir …, dann machen wir das?

– „Ja gut“ oder „interessant“. Ist das der einzige Grund, warum Sie nicht bei uns kaufen möchten?

– Ist das der einzige Grund der Sie abhält…?

 

Beispiele für typische Einwände oder Vorwände

Verkäufer: Herr Müller, Ihr Auto müsste zur Inspektion.

Herr Müller: Ja, aber ich habe im Moment keine Zeit.

Verkäufer: Gibt es außerdem noch einen Grund?

Herr Müller: Nein.

Verkäufer: Wenn wir den Wagen bei Ihnen abholen und wieder bringen, wäre das in Ordnung?

Herr Müller: Ja, ich weiß nicht.

Verkäufer: Herr Müller, ich spüre, da gibt es noch ein anderes Problem. Was ist es?

Herr Müller: Ja, ich bin im Moment ein wenig knapp bei Kasse.

Verkäufer:   Gut, dass verstehe ich. Was halten Sie davon, wenn wir trotzdem die Inspektion machen, damit Sie mit Ihrer Garantie keine Probleme bekommen? Die Rechnung buchen wir dann erst in einem Monat ab.

Alle Kunden wollen Meckern

Viele Kunden müssen erst einmal ihren Unmut über Preise, Steuern, Lieferanten usw. loswerden. Im Grunde wollen sie nicht handeln oder einen Rabatt oder sich beschweren.

Sie wollen einfach nur schimpfen! Und das erlaubst du ihnen natürlich.

Falls der Kunde doch handeln oder sich beschweren möchte, wird er es sicherlich während des Gesprächs nochmals sagen. Das Schöne daran ist, dass wir gleich wissen, woran wir sind. Also ausreden lassen. Zeige, dass du die Probleme verstanden und zur Kenntnis genommen hast. Dann weiter verkaufen, als ob er nichts gesagt hätte.

Wird der Einwand jedoch wiederholt, müssen wir darauf eingehen.

 

Beispiel

Kunde: Der Preis ist aber hoch!

Verkäufer: Ja, stimmt! Und wir sind gut.

Kunde: 300,- Euro, da wird man ja arm.

Verkäufer: Da haben Sie Recht. Und nehmen Sie das trotzdem? Das Produkt ist ja genau richtig für Sie!

Kunde: Das ist ja viel zu teuer.

Verkäufer: Oh ja, das sagen viele am Anfang. Und mit der Zeit sehen es die meisten als beste Investition an.

 

Mitten ins Herz

Oft hat man in einer Verkaufssituation das Gefühl, dass noch etwas unausgesprochen ist und den Kunden vom Kauf abhält. Diesen Punkt können wir erahnen oder vermuten, wenn wir im Verkaufsgespräch gut zugehört haben. In so einer Situation kommt man sehr oft weiter, wenn man diese Vermutung einfach anspricht.

Ist es der Falsche, ist das nicht schlimm. Der Kunde wird es sofort verneinen oder verbessern. Oder wir sagen dann einfach:

„Was ist es dann?“ (und schweigen).

Wir Verkäufer können meistens besser reden als schweigen. Hier ist es jedoch wichtiger, das Schweigen einzuhalten. Auch wenn du meinst, du schweigst schon mehrere Minuten, wahrscheinlich ist es nämlich noch gar nicht so lang. Eher im Gegenteil. Übe zu Hause, wie lang zwei Minuten sind.

 

Beispiel

Verkäufer: Sie möchten Herrn Hübner von der Firma Müller GmbH nicht absagen, stimmt´s?

Kunde: Nein.

Verkäufer: Was ist es dann?

Kunde: Ich weiß nicht, wie ich meinem Mann erklären soll, warum ich woanders kaufen möchte.

 

 

Einwandbehandlung Technik 1: „Ja stimmt und vielleicht auch nicht!“

Zu teuer …

Ja, vielleicht, kann sein oder auch nicht. Wir haben viele Kunden, die nicht Ihrer Meinung sind und einige wenige, denen wir wirklich zu teuer sind. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit wir herausfinden, zu welcher Sorte Sie gehören?

 

Brauchen wir nicht, wir haben schon…

Ja, davon bin ich ausgegangen! Vielleicht können Sie sich aber auch verbessern. Lassen Sie uns gemeinsam vergleichen, wie Sie von unserem Angebot profitieren?

 

Ein … zu Weihnachten? Ich weiß nicht, was mein Mann davon hält.

Ihre Antwort habe ich erwartet, die meisten sind am Anfang skeptisch oder begeistert. Genau deshalb haben wir drei Angebote gemacht, die tauschbar und übertragbar sind.

 

Keine Zeit…

Das glaube ich Ihnen sofort. Was ich Ihnen vorstellen möchte, ist so wichtig, dass man sich dafür einfach Zeit nehmen muss. Wenn Sie jetzt vier Minuten und dreißig Sekunden Zeit investieren, dann wissen Sie, wie sehr Sie von unserem Angebot profitieren.

 

Sprachlos !!!

Jeder von uns kennt die schönen Momente.

Der Kunde stellt einfach die falsche Frage oder gibt einen Kommentar, mit dem wir nicht gerechnet haben. Unterbricht, stellt Behauptungen auf.

Und wir sind wie vor den Kopf gestoßen.

Was tun?

Eine Möglichkeit hast du immer!

Egal, was der Kunde sagt, Sie sagen ihm, dass genau das der Grund ist, warum Sie anrufen, ihn sprechen möchten, ihn besuchen, er kaufen soll, Sie der richtige Partner sind usw.

Hört sich seltsam an? Stimmt!

 

Einwandbehandlung Technik 2: „Ja stimmt und genau aus diesem Grund…“

  • Ja, das ist der Punkt, weshalb ich anrufe (Sie kaufen, wir uns sprechen usw.)…
  • Richtig! Gerade weil wir die Teuersten sind, sollten…
  • Sie haben keine Zeit! Gut, dann komme ich gleich zur Sache (fasse ich mich kurz)…
  • Sie haben kein Interesse! Davon bin ich ausgegangen. Gerade dann wird Sie interessieren…
  • Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, den Trainer auf die Probe zu stellen.
  • Seien Sie ein schwieriger Kunde und ich bin der Verkäufer.

 

 

Die lieb gewonnenen Einschränkungen

Könnte – sollte – möchte – eventuell – vielleicht – wäre es möglich usw. Wenn du solche Formulierungen im Verkauf in der Abschlussphase benutzen, wundere dich nicht, wenn deine Kunden nicht kaufen, wenn man dich nicht so ganz ernst nimmt, und wenn du zwei bis drei Anläufe benötigst, um zu verkaufen. Wenn du die Formulierungen durch „sollen wir starten“, „legen wir los“, „ist es das Richtige für Sie“, „wann beginnen wir“ usw. austauschst, wirst du durch diese kleine Veränderung einen deutlichen Umsatzzuwachs verzeichnen. Ich kann immer wieder beobachten, dass die Leute mit einschränkungsfreien Formulierungen einfach die besten Verkäufer sind.

Egal, wofür du dich entscheidest, schalte bitte diese Verallgemeinerungen ab. Im Verkauf haben die nichts zu suchen. Dort müssen wir sehr bestimmt, selbstsicher und souverän auftreten. Stellen Sie klare Abschlussfragen: „Wann sollen wir starten?“ „Wann legen wir los?“ usw. Einschränkungsfrei und direkt, gerade Richtung Ziel. Nur wenn du den Auftrag willst, wird man dir auch den Auftrag erteilen.

Es ist eine echte Herausforderung, das abzustellen.

Wenn du es schaffst, wenn du dir die Mühe machst, wirst du weniger Widerstand und Ärger, schnellere Termine und eine klarere Kommunikation bekommen. Mit einschränkenden Wörtern bekommt man keine klare Kommunikation hin.

Erfolgreiche Menschen kommunizieren erfolgreich

Wir fragen nach dem Auftrag

Wenn ein Kunde dich anruft und sich nach den Preisen erkundigt, das Studio betritt oder dich zu einem Termin besucht, weiß der Kunde, dass du ihm etwas verkaufen möchtest. Die Kunden sind doch nicht blöd oder dumm. Im Gegenteil! Viele Kunden finden es gut, wenn man zusammen schaut, ob ein Geschäft im gegenseitigen Interesse ist. Wenn ja, wirst du auch kaufen. Das war und bleibt auch so.

Warum denn bitte nicht nach dem Auftrag fragen? Warum nicht Richtung Aufträge argumentieren? Und warum nicht Einwände als Vorbereitung zum Geschäft sehen? Wir geben doch selber kein Geld aus, bevor nicht alle Fragen geklärt sind. Warum vorsichtig „durch die Blume“ nach einem eventuellen Auftrag fragen? Kunden wollen kaufen und Sie wollen wissen, dass ihre Entscheidung richtig ist. Selbstbewusst und zielstrebig auf den Auftrag zugehen ist unsere Aufgabe und völlig normal. Warum ängstlich sein? Es gibt doch noch tausende Kunden, denen wir etwas verkaufen können. Und tausende Tage, an denen wir…

Kennst du die 3er-Regel?

Nein?

Jetzt erkläre ich sie dir und du wirst sie nie, nie, nie wieder vergessen. Ab heute kein Verkaufs- oder Termingespräch mehr ohne diese Regel.

 

Wir wollen den Auftrag! Wir fragen nach dem Auftrag! Wir bekommen den Auftrag!

 

Den Sack zu machen = Verkauf

(Wenn wir das lösen, regeln usw., kaufen Sie.)

  • „Gut! Das heißt, wenn wir uns im Preis einigen können, kaufen Sie bei uns?“
  • Wenn wir Ihnen die ersten Rate erst im Dezember abbuchen, möchten Sie dann jetzt kaufen?
  • Nur mal angenommen, wir schaffen (erledigen, machen, tun, können etc.) das, kaufen Sie dann?
  • Wenn Sie jetzt noch einen Bonus bekommen, können wir dann nächste Woche Freitag liefern?

Beim direkten Verkauf ist es oft weniger wichtig, wie gewählt oder stilistisch gut du argumentierst. Es ist wichtig, wie etwas gesagt wird. Kein Kunde merkt, ob du einen einfachen Satzbau benutzt hast. Der Kunde ist in der Abschlussphase des Verkaufs nervös und gestresst und viele lassen sich mehr durch das „WIE“ als durch das „WARUM“ überzeugen!

Wir machen nur Zugeständnisse, wenn wir als Gegenleistung den Auftrag bekommen oder ein anderes Zugeständnis.

Die doofe Methode, aber mit Begründung

Ja, die Methode ist einfach oder sogar primitiv. Vielleicht sagen sie sich auch, sie hat kein Niveau.

Stimmt! Und sie funktioniert ausgezeichnet!

  • „Nehmen Sie es jetzt, dann haben Sie es.“
  • „Sagen Sie ja, es ist erledigt, es kostet keine Zeit mehr. Nehmen Sie beide (alles, komplett etc.), dann brauchen Sie sich nicht zu entscheiden.“

 

 

Hier nun die Erfolgsformeln

Egal, was du an dem Artikel gut oder auch nicht gut gefunden hast, wenn du die nächsten vier Punkte bei deiner täglichen Arbeit umsetzt, bist du erfolgreicher.

 

Verkaufstraining: Regel 1

Die 2,5 Stunden-Regel: Einmal die Woche für 2,5 Stunden Kaltakquise aktiv betreiben. Das heißt, du gehst in ein Büro oder in einen Raum, in dem du ungestört bist (kein E-Mail, kein Telefon, kein Fax, keine Störungen), vorher gehst du zur Toilette, vorher versorgst du dich mit Kaffee und/oder anderen Getränken, du hast ausreichend Adressmaterial dabei, und das Wichtigste ist, du legst den Telefonhörer die nächsten 2,5 Stunden nicht aus der Hand.

Mache dir Kurznotizen, evtl. sprichst du die wichtigsten Punkte auf ein Diktiergerät. Wenn du, wie besprochen, einmal die Woche 2,5 Stunden durchtelefonieren, wirst du erstaunt und begeistert sein, was du damit erreichst.

 

Verkaufstraining: Regel 2

In deinen Verkaufsgesprächen, die jetzt deutlich öfter stattfinden als vorher, überwindest du bitte immer zwei oder drei „Neins“, so dass es für beide Seiten angenehm ist. Das wird deine Abschlussquote deutlich erhöhen. Es ist nicht schwer, zwei oder drei „Neins“ zu überwinden und am Ball zu bleiben. Wenn du bei Neukunden terminierst, verkaufst du Termine, versuche nicht Produkte zu verkaufen. Wenn du aktiv Produkte am Telefon verkaufst, dann verkaufe jetzt und sofort die Produkte und höre nicht beim ersten „Nein“ auf.

 

Verkaufstraining: Regel 3

Spreche in der DU, SIE, IHR Form. Das heißt, von den Vorteilen die der Kunde hat. Denken vor jedem Gespräch nach:

Was hat der andere davon? Was bringt ihm das? usw.

Dann wirst du sympathischer wahrgenommen, wirst bessere Ergebnisse erzielen und viel mehr Spaß beim Verkaufen haben.

 

Verkaufstraining: Regel 4

  • Nimm dir Zeit um deine Kunden richtig zu verstehen.
  • Lerne die richtigen Fragen richtig zu stellen.
  • Betreibe People Business.
  • Menschen kaufen von Menschen!

 

Verkaufstraining: Regel 5

Die wichtigste Regel:

Stelle Abschlussfragen! Wie du gelernt hast, kann kaum ein Kunde öfter als zwei- bis dreimal „nein“ sagen. Wenn du am Ende eines jeden Telefongespräches und am Ende eines jeden Verkaufsgespräches Abschlussfragen stellst, wird deine Abschluss- und Vorstellungsquote deutlich nach oben gehen.

 

Wenn du diese fünf Regeln beherzigst, hat das zur Folge, dass du deutlich mehr verkaufst, garantiert noch erfolgreicher wirst und deine Kunden gerne bei dir kaufen.

Viel Spaß und Erfolg beim Umsetzen!

Verkaufstrainer Mark Remscheidt & Motivationstrainer Chris Ley

MARK REMSCHEIDT
Ich bin sehr stolz, glücklich und dankbar, dass ich jetzt weit über zehn Jahre Trainer sein darf.Warum wollte ich Trainer werden? Ich habe viele Seminare besucht und hatte irgendwann das Gefühl, ich kann das besser als „die da vorn“. Die lasen mir zu viel ab aus Büchern, die ich kannte; die zitierten zu viel aus Büchern, die ich kannte. Und irgendwie war es immer im Schnitt ähnlich oder gleich. Auf der anderen Seite fand ich es toll: die stehen vorne im tollen Anzug, haben eine tolle Seminarmappe, eine schöne Internetseite, und der größte Teil fuhr auch noch ein tolles Auto – das wollte ich auch. Und ich habe es bekommen! Und der Job ist noch schöner als gedacht. Jeden Tag darf ich über’s Verkaufen sprechen. Jeden Tag darf ich Leuten helfen, ihre Komfortzone zu verlassen. Jeden Tag beschäftige ich mich fast ausschließlich mit Verkauf, mit Menschen, mit Führung, mit Vertrieb, mit Umsatz – das ist meine Welt, in der ich zuhause bin, das kann und will ich. Aus Spaß sage ich immer: ich kann nur verkaufen und ich will nur verkaufen. Die meisten Menschen sagen nach dem Training: „Herr Remscheidt, Sie sind so schön bodenständig und hemdsärmelig. Sie können die Sachen so schön einfach vermitteln und auf den Punkt bringen.“ Und es ist nicht selten, dass ich aus vielen Seiten oder ganzen Konzepten einen einzigen Satz mache. Das ist auch das Tolle an diesem Beruf: wir können hier so viel mit dem Körper, mit der Stimme, mit der Einstellung, mit der Rhetorik arbeiten und erreichen – und das liebe ich, das ist meine Welt.

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