Die Macht der Überzeugungskraft 

Die Macht der Überzeugungskraft 

Die Macht der Überzeugungskraft

Garantiert wurde dir schon mal was verkauft, was du eigentlich gar nicht haben wolltest. Oder was eigentlich zu teuer war. Du hast schon mal gegen jede Vernunft etwas für andere getan, was im Endeffekt auch nur zu deinem Nachteil war? Und jedes Mal hast du dich im Nachhinein gefragt, wie es eigentlich der Verkäufer geschafft hat, so sehr Einfluss auf dich zu nehmen, dass du das eigentlich komplett nutzlose Accessoire für teures Geld gekauft hast? Damit ein herzliches Willkommen in der Welt der Manipulation, der Sprache, der Gesten und der Persönlichkeiten. Einfluss nehmen auf andere durch die richtige Kommunikationstechnik, darum wird sich in diesem Artikel alles drehen!

In den folgenden Zeilen werden wir mit dir einen Ausflug in die Welt der Kommunikationstechnik machen. Wir werden dir zeigen, wie du mit einfachen Tricks deine Kommunikationstechnik so aufpolierst, dass du auch als schüchternes Mauerblümchen zum durchsetzungsstarken Alphatier werden kannst. Hierfür brauchen wir keine Magie und keine obskuren, schon hunderttausendmal gelesene Ratschläge – sondern nur etwas Psychologie und das Wissen um die Macht von Mimik, Gestik und Sprache. Bevor du dich jedoch zum Meister der Kommunikationstechnik aufschwingen kannst, steht zunächst ein Einblick in die Grundlagen an. Denn nur wenn du weißt, warum dein Chef so cholerisch auf deine Frage nach einer Gehalterhöhung reagiert, nur dann kannst du dir die richtige Strategie zurechtlegen, um auf dein Gegenüber trotz dessen negativer Charaktereigenschaften Einfluss zu nehmen. Dafür haben wir Herrn Dr. Markus Jensch zum Interview gebeten. Herr Dr. Jensch ist Individualpsychologe und hat ein Modell entwickelt, mit dem jeder Mensch sowohl sich selber als auch sein Gegenüber analysieren, strukturieren und demzufolge (im positiven Sinne) Einfluss nehmen kann. Du darfst gespannt sein.

Was genau ist eigentlich dein Fehler in der Kommunikationstechnik? Bist du zu still, um gehört zu werden und Einfluss auszuüben? Bist du zu untertänig, um auch mal Nein zu sagen? Übst du keinen Einfluss auf dein Gegenüber aus, weil du vielleicht deine Hände falsch positionierst? Wir werden mit dir zusammen rausfinden, wo deine Schwächen liegen und aktiv daran arbeiten, dass du nie wieder Ja sagst, wenn du eigentlich Nein meinst. Du wirst in diesem Kapitel sowohl ganz konkrete Ratschläge zur richtigen Kommunikationstechnik bekommen als auch tief in dein Inneres schauen. Denn so wichtig deine Außenwirkung auch ist, solange du mit dir selbst nicht komplett auf einer Wellenlänge bist, kann aus dir kein Kommunikationstalent werden und dein Einfluss auf die Gesellschaft bleibt gering.

Mit der Entscheidung, diesen Text hier zu lesen, hast du jedenfalls schon mal den ersten Schritt getan. Du hast dir selber eingestanden, dass es was an dir gibt, an dem du arbeiten willst. Und das war ein idealer Schritt. Denn in dir stecken Potentiale, die es ans Tageslicht zu bringen gilt. Es wäre doch schade, wenn genau du nicht von dem Wissen um die richtige Kommunikationstechnik profitieren könntest! Denn schließlich ist dein Ziel, mehr Einfluss zu erlangen! >>Menschen überzeugen<<

 


1. Die Macht der Sprache

Am Tag sprichst du 16.000 Wörter. Das ist ungefähr doppelt so viel, wie dieser Text lang ist. Über dein gesamtes Leben gesehen summiert sich dein Gerede auf rund eine halbe Milliarde Wörter. So jedenfalls schreibt es die Süddeutsche Zeitung in ihrem Artikel „Wir müssen reden“.
Wie viele dieser Wörter nutzt du optimiert? Wie oft machst du dir Gedanken, wie deine Worte auf dein Gegenüber genau wirken und welchen Einfluss du mit der Sprache nimmst? Der 2007 gestorbene Kommunikationsforscher Paul Watzlawick hat seine Arbeiten zum Thema Kommunikationstechnik zum Lebenswerk gemacht. Und weil niemand sonst so präzise wie Herr Watzlawick die manipulative Seite der Sprache zusammengefasst und analysiert hat, gibt es jetzt für dich einen kleinen Crashkurs. Wir haben dir zwei grundlegende Watzlahacks rausgesucht, die du für eine perfekte Kommunikationstechnik kennen musst! Solltest du zufällig ausgebildeter Kommunikationswissenschaftler sein, kannst du beruhigt weiterblättern. Du wirst nichts verpassen, denn die genannte Kommunikationstechnik ist dir bestens vertraut. Für alle anderen gilt: Aufgepasst und mitgelernt!

 

#Watzlahack 1: Zuviel des Guten ist immer das Böse

Hast du mal probiert, dein Gegenüber mit vielen guten, schmeichelhaften Worten von deiner Sache zu überzeugen und so subtil auf eine Entscheidung Einfluss zu nehmen? Nehmen wir mal als Beispiel den Ehemann, der seiner Frau unbedingt den Urlaub in der Karibik schmackhaft machen will. Mit blumigen Worten stellt er die Schönheiten der Inselwelt raus, das herrliche Wetter, die weiten Strände…und vergisst leider dabei, dass seine Frau unter extremer Flugangst leidet. Je mehr er von den tollen Seiten des Urlaubes erzählt, desto mehr fühlt sich seine Frau angegriffen – denn unbewusst wird ihr das Gefühl gegeben, an der Situation schuld zu sein. Das Ergebnis wird ein ausgewachsener Ehestreit sein. Denn anstatt dass der Mann durch das „gute“ Zureden seinen Zweck (Einfluss auf eine Entscheidung haben) erreicht, bekommt er das genaue Gegenteil von dem, was er wollte. Weiteres Beispiel: Du willst, dass deine Tochter in Sicherheit ist. Darum verbietest du ihr den Besuch der Party (es könnte ja dort einen Jungen geben), du lässt sie abends nicht vor die Tür (es könnte ja dort einen Vergewaltiger geben) und du untersagst ihr, mit deinem Auto zur Schule zu fahren (es könnte ja einen Unfall geben). Was du möchtest, ist Sicherheit. Was bei deiner Tochter ankommt, ist Zwang. Paul Watzlawick kennt für beides nur eine Lösung: Alternativen.
Und genauso halten wir es auch bei unserem Watzlahack Nr. 1: Bevor du jemals wieder jemanden mit deinen Ideen totquatschst, überlege dir vorher eine für dich akzeptable Lösung als Alternative.
Im Falle des oben erwähnten Ehemannes wäre die Alternative der Urlaub in einem per Auto zu erreichenden Land mit Sand, Strand, Sonne und Palmen. Und deine Tochter lässt du abends nur mit vertrauenswürdigen Freundinnen auf die Party und holst sie höchstpersönlich ab. In beiden Fällen haben beide Parteien ihr Gesicht gewahrt, niemand fühlt sich angegriffen und du sparst dir so wertvolle Minuten deines Lebens, die du nicht mit sinnlosen Diskussionen verbracht hast. Und ganz neben her hast du dein Ziel erfüllt und Einfluss auf dein Gegenüber genommen!

 

#Watzlahack 2: Auch Nichtstun ist Tun

Gehörst du zu den Menschen, die Dinge gerne „aussitzen“? Oder die vornehmlich schweigen, wenn es unangenehm wird? Dann haben wir jetzt eine schlechte Nachricht für dich. Ganz entgegen deiner Annahme kannst du niemals irgendetwas aussitzen. Denn auch deine Nicht-Reaktion vermittelt deinem Gegenüber etwas. Und zwar ganz ohne Worte, du brauchst auch keine Gesten dafür. Einfluss nehmen durch Nichtstun. Auch hier wieder ein praktisches Beispiel. Du wurdest zum Chef gerufen, weil man dir einen Diebstahl unterstellt. Du bist natürlich extrem nervös. Dann hält man dir vor, dass du den Bleistift für deinen Privatgebrauch aus dem Büromateriallager genommen hast. Du weißt es zwar besser und auch, dass deine Kollegin den Stift genommen hat. Dir hat es aber die Kehle zugeschnürt und du möchtest deine Kollegin auch nicht verraten. Darum sagst du einfach gar nichts.
Problem dabei: Dein Chef wird dich niemals in dieser Situation als kollegialen Mitarbeiter sehen, sondern erachtet dein Schweigen als Schuldeingeständnis. Und damit hast du zumindest eine Abmahnung sicher.
In allen Situationen, in denen du dich verbal unterlegen und unwohl fühlst – mach den Mund auf, auch wenn es schwer fällt. Es gibt nur einen Menschen, der dich aus der Scheiße retten kann. Und das bist du. Besser ein hitziges Wortgefecht, als still die Konsequenzen zu erdulden (zumal wenn du nicht mal an dem Schuld bist, was man dir vorwirft).

 


2. Die 11 Todsünden der Kommunikationstechnik

Zum Thema der richtigen Kommunikationstechnik gibt es 11 Dinge, die du unbedingt unterlassen solltest, um dir das Gespräch mit dem Gegenüber nicht zu verderben. Wir geben dir einen guten Rat: Präge dir die folgenden 11 Fehlerquellen und vor allem die jeweilige richtige Kommunikationstechnik gut ein. Je besser du die genannte Kommunikationstechnik drauf hast, umso eher wirst du jeden Dialog zu deinen Gunsten entscheiden und es meisterlich draufhaben, auf jede Situation unbeschränkten Einfluss zu nehmen!

Bewerten

Aussagen wie „Du bist ein sehr loyaler Angestellter“ oder „Du bist ein echt hoffnungsloser Fall“ sind allgemeine Aussagen, die deinen Gesprächspartner von oben herab behandeln. Diese Phrasen nutzen dir auch rein gar nichts, weil es sich um komplett allgemeine Aussagen handelt. Dein Einfluss auf dein Gegenüber tendiert mit derlei belanglosen Aussagen gegen Null!
Die richtige Kommunikationstechnik: Werde konkret. Sag genau, was dich im Moment stört und begründe alle deine Aussagen. Nur Tatsachen haben Bestand, deine Meinung und deine Sicht der Dinge haben in einer Diskussion nichts zu suchen. Versuche, durch deinen Tonfall, deine Gestik und der Wahl deiner Wörter deinem Gegenüber zu vermitteln, dass du Respekt vor ihm hast. Konkrete Wortwahl, konkret Einfluss nehmen!

Trösten

So gut gemeint das Trösten auch ist: Sätze wie „Schlaf drüber. Morgen sieht alles ganz anders aus!“ sind selten hilfreich. Zum einen sind sie leider genauso selten wahr, zum anderen suggerierst du mit einer solchen Aussage, dass du über die Lage deines Gegenübers besser Bescheid weißt als derjenige selbst. Du stellst deinen Gesprächspartner so als unmündigen Idioten hin. Den einzigen Einfluss, den du hier nimmst: Den anderen sich klein fühlen lassen.
Die richtige Kommunikationstechnik: Beginne jedes Gespräch auf Augenhöhe, unter Haltung der gegenseitigen Achtung. Verhalte dich in Gesprächen immer so, dass du deinem Gegenüber nicht das Gefühl gibst, von „oben herab“ belehrt zu werden. So vermeidest du das herablassende im Gespräch und erfährst eher positiven Zuspruch von deinem Gegenüber.

Den Stempel aufdrücken

„Ich glaube, Sie haben das Problem nicht ganz verstanden“. Dieser Satz ist fast schon ein Klassiker fehlgeleiteter Kommunikation, genau wie: „Das behauptest du jetzt nur, weil du ein großes Problem mit Autorität und Unterordnen hast!“ Auch diese Aussage macht nur eines: Sie stellt den Sprecher über den Gesprächspartner. Mit der Sichtweise eines Hobbypsychologen wird hier dem Gegenüber ein Stempel aufgedrückt – und das ist gefährlich. Denn wissen wir genau, ob die Aussagen wirklich stimmen?
Die richtige Kommunikationstechnik: Vermeide es, andere Menschen beziehungsweise deren Verhalten mit einem Stempel zu versehen. Wenn du etwas verändern willst, was dein Gesprächspartner sagt oder macht, dann beschreibe mit präzisen Worten deinen Standpunkt. Bleibe immer bei den Tatsachen und lass den Hobbypsychologen zu Hause.

Gefährliches Spiel mit der Ironie

Ironie ist Teil unseres Lebens und im richtigen Umfeld auch durchaus ein probates Mittel zur Gestaltung einer Unterhaltung. Mach dich aber dessen bewusst, dass Ironie eigentlich ein Stilmittel ist, um auf aggressive Weise eine Person herabzusetzen und stark negativ Einfluss zu nehmen. Auch wenn du deine ironische Aussage eher freundschaftlich und im Scherz gemeint hast, kannst du leicht damit Gefühle verletzen. Ironie verhindert offene Gespräche und wir sortieren sie in die Gleiche Ecke wie Beleidigungen und Verhöhnen ein: Stilmittel, die wir in einem konstruktiven Dialog zum Einfluss nehmen nicht brauchen.
Die richtige Kommunikationstechnik: Anstelle deine Aussage in ein ironisches Gewand zu packen, sag lieber ohne Umschweife direkt, was du meinst.

Fragen, ohne auszufragen

Dir ist es wahrscheinlich auch höchst unangenehm, wenn du dich durch eine Masse an Fragen, die dir gestellt werden, wie im Polizeiverhör oder eine Prüfung fühlst. Manchmal kommt man jedoch nur durch viele Fragen ans Ziel, denn wie jeder weiß: „Wer nicht fragt, bleibt dumm“. Darum benötigst du unbedingt das Wissen, wie du mit der richtigen Fragetechnik zum Erfolg gelangst.
Die richtige Kommunikationstechnik: Wenn du eine Frage stellst, sorge immer für Blickkontakt. Wird dir eine Antwort gegeben, signalisiere deinem Gesprächspartner durch deine Körpersprache, dass du zuhörst. Ein kurzes Nicken ab und zu ist völlig ausreichend. Bei deiner Rückantwort machst du eine kurze Inhaltsangabe des eben gesagten oder beziehst dich auf die Aussage, die dein Gegenüber soeben getätigt hat. Wenn du viele Fragen stellen musst, frage vorher um Erlaubnis. Das mindert den negativen Effekt des „sich ausgequetscht fühlens“.

Der Kasernenhofton – Oder warum dir Befehle nichts bringen 

Durch einen Befehl gibst du eine Anweisung, die deinem Gegenüber keine Möglichkeit zur Wahl oder Diskussion lässt. Klar wird durch einen Befehl dein Wille ausgeführt und du hast auch in gewisser Weise Einfluss auf andere Personen, aber der Preis hierfür ist recht hoch. Je nach deiner Position kannst du wahlweise mit einer aggressiven Antwort oder nur widerstrebendem Gehorsam rechnen. Beides ist keine elegante Art, um deine Durchsetzungskraft zu demonstrieren. Einfluss nehmen geht besser!
Die richtige Kommunikationstechnik: Du kannst auf zwei Arten vorgehen. Entweder, du legst dir logische Argumente zurecht und drängst dein Gegenüber durch deine Aussagen in die gewünschte Richtung (deine Argumente müssen aber so stark sein, dass der Dialog schnell und zügig vorankommt und deinen Gesprächspartner quasi überrumpelt), oder du nutzt deine Fähigkeit zur Empathie. Versuche zu vermitteln, warum die Sache genau jetzt getan werden muss und warum dein Gegenüber der genau richtige dafür ist. Fokussiere dich auf das Ergebnis und lass dem anderen die Freiheit, das Ergebnis auf seine Art und Weise zu erreichen. Frage dich stets: Willst du dein Gegenüber wirklich zu etwas zwingen oder gar einschüchtern? Man sieht sich immer zweimal im Leben, eventuell wäre es für beide Seiten besser, wenn ihr euch aufmerksam zuhören würdet.

 

Wenn du deinen Teller nicht leer isst, dann… 

Drohungen jeglicher Art, vor allem die in der Erziehung häufig angewendeten Wenn-Dann Drohungen, sind alles andere als kommunikationsfördernd und ein Beispiel dafür, wie man nur negativ Einfluss auf einen anderen nimmt. Fast alle Menschen reagieren mit Ablehnung, wenn ihnen gedroht wird, und suchen nach Wegen, um nicht gehorchen zu müssen. Durch Drohungen ist dein Einfluss auf andere äußerst selten von Erfolg gekrönt!
Die richtige Kommunikationstechnik: Manchmal gibt es gute Gründe, eine Drohung auszusprechen. „Wenn Sie bis morgen nicht die Bilanzen des letzten Jahres fertig haben, Herr Meier, dann können wir den Laden hier dicht machen und sitzen alle auf der Straße!“. Diese klassische Wenn-Dann Drohung hat durchaus ihre Berechtigung, wird Herrn Meier aber nicht besonders zu den notwendigen Überstunden animieren.
Die gekonnte Kommunikationstechnik ist es hier, hier die Gründe genau zu erläutern: „Wir benötigen die Bilanzen leider bis morgen, weil der Wirtschaftsprüfer seinen Termin nach vorne gezogen hat. Alle Abteilungen haben zugestimmt, durch einige Überstunden die noch fehlenden Daten bis morgen nachzutragen. Herr Meier, ich weiß, dass Sie heute eigentlich zum Tennis wollten, aber ohne Sie haben wir keine Chance. Nur Sie kennen unsere Buchhaltungs-Software. Wir können uns gerne abstimmen, ich werde bis spät nachts im Büro und erreichbar sein.“ Merken Sie den Unterschied? Das Ziel in beiden Aussagen ist das gleiche, nämlich das Fertigstellen einer Bilanz. Der Weg dahin ist jedoch beim zweiten Beispiel wesentlich zielführender. Hier wird der Mitarbeiter ermuntert und auf faire Weise auf die Konsequenzen hingewiesen. Erklärungen statt Drohungen sind unser Mittel zum Zweck. Wir wollen charmant Einfluss nehmen!

 

Das Ding mit den ungefragten Ratschlägen

„Sie sollten unbedingt mal wieder zum Frisör gehen“, „Haben Sie schon mal versucht, den Rechner neu zu starten?“, „Wenn Sie auf mich gehört hätten, dann ginge es Ihnen heute besser“.
Mit diesen Sätzen erteilen wir vollkommen ungefragt einen Rat. Unsere Außenwirkung ist dabei verheerend, denn wer möchte schon von einem moralisierenden Hobbyprediger einen Vortrag gehalten bekommen?
Die richtige Kommunikationstechnik: Bevor du einen Rat gibst oder deine Meinung in die Welt hinaus posaunst, warte ab, ob du danach gefragt wirst! Denn sobald du ungefragt Ratschläge verteilst, werden diese wahrscheinlich ignoriert und werden ungehört verhallen. Anstatt dass man dich für eloquent hält, kommen deine Ratschläge wie Waschweibergeschwätz an. Und willst du ernsthaft wie ein Waschweib Einfluss nehmen? Darum frage um Erlaubnis, bevor du einen ungebetenen Rat erteilen möchtest. „Ich hätte da einen Vorschlag, wie wir die Umsatzzahlen deutlich vergrößern können. Hätten Sie was dagegen, wenn ich die Sache kurz erläutere?“ Dadurch wirkst du nicht wie ein Besserwisser und weißt im Voraus, ob deine Meinung hier wirklich gefragt ist.

 

Gedankenlesen sein lassen

Viele von uns machen in Gesprächen den Fehler, viel zu vage Äußerungen zu tätigen. Dadurch wird unser Gegenüber gezwungen, zu raten und zu interpretieren. Durch schwammige Äußerungen gibst du indirekt zu, dass du nicht zu deinen eigenen Botschaften stehst.
Die richtige Kommunikationstechnik: Was du auch sagst, sage es präzise. Umschreibungen bringen dir in einem Dialog wenig. Steh hinter deinen Botschaften und bekenne dich offen zu ihnen.

 

Im Dunklen lassen

Wahrscheinlich wirst auch du im Dialog nach der Devise handeln, nur das minimal nötige an Informationen preiszugeben. Wissen ist schließlich Macht. Oder? Falsch, denn das Zurückhalten von Informationen führt zu Machtspielen und Überlegenheitsgefühlen anstatt zu einem zielgerichteten Dialog! Und durch Machtspielchen Einfluss nehmen willst du doch wirklich nicht, oder?
Die richtige Kommunikationstechnik: Die Zeiten, wo einer alles wusste und die anderen nur das Wissen ausgeführt haben, sind endgültig vorbei. Im Zeitalter der Teamarbeit und des Internet müssen und wollen Menschen vollumfänglich informiert werden, damit sie als Teamplayer funktionieren und sich als vollwertig wahrgenommen fühlen. Wenn du also nützliche Informationen besitzt, gib diese weiter. Da eine Hand immer die andere wäscht, wirst du im Gegenzug ebenso an nützliches Insider-Wissen gelangen.

 

Ablenkungsmanöver und das Klischee

Musst du ein Gespräch führen, in dessen Verlauf es sehr persönlich zu Sache geht, wirst du wahrscheinlich versucht sein, dem Gespräch durch die Fokussierung auf Oberflächlichkeiten eine andere Wendung zu geben und dein Gegenüber abzulenken. Nachvollziehbar, aber nicht nützlich!
Die richtige Kommunikationstechnik: Volle Konzentration ist hier angesagt. Auch wenn persönliche oder emotionale Gespräche nicht jedermanns Sache sind, so können wir hier durch aufmerksames Zuhören und Agieren tief in den Charakter des Gegenübers einsteigen. Und wie wir später noch sehen werden, können wir daraus große Vorteile für unseren Dialog ziehen.

Die 11 Todsünden der Kommunikation im Detail sowie weiterführende Informationen zum Thema findest du unter anderem auf dieser höchst informativen Seite.

 


3. Die Macht von Mimik und Gestik – und wie du sie nutzen kannst

Zum Wissen um die richtige Kommunikationstechnik und um deinen Einfluss auf andere zu erhöhen, gehört die richtige Anwendung von Mimik und Gestik während eines Gespräches. Den größten Teil unserer Kommunikation machen nonverbale Signale aus – immerhin weit über 80%! Mit den folgenden Tipps wirst du in Kürze genau wissen, wie du deine Blicke und deinen Körper perfekt einsetzt und deine Kommunikationstechnik perfektierst!

 

Blicksignale – Wie deutest du das Gesicht deines Gegenübers richtig?

 

  • Ein gesenkter Blick oder ein gezieltes Wegschauen heißt: Kein Interesse!
  • Wird der Blick oft zu Boden gerichtet oder vermeidet dein Gegenüber demonstrativ den direkten Augenkontakt, sind das für dich auch sichere Zeichen für Unsicherheit
  • Ebenfalls unsicher ist dein Gegenüber, wenn er häufig blinzelt
  • Werden die Augenbrauen kurz angehoben, signalisiert das Sympathie oder Freude

 

Gewinnendes Lächeln – Welchen Einfluss dein Mund haben kann

Ein sympathisches natürliches Lächeln ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Dialog. Auch hier gibt es einige Punkte, die du wissen, beachten und vermeiden solltest:

  • Künstliches Dauerlächeln wirkt überheblich, selbstgefällig und leicht dümmlich.
  • Ein übertriebenes Lächeln, das alle deine Zähne zeigt, suggeriert deinem Gegenüber nur eines: Achtung, der Typ ist extrem oberflächlich und aufgesetzt.
  • Ein gepresstes, gequältes Lächeln wirkt unsicher
  • Achte darauf, deinen Mund geschlossen zu halten. Ein stets leicht geöffneter Mund gilt nicht nur als unhöflich, sondern beweist auch einen hohen Mangel an Selbstkontrolle!
  • Nach unten gezogene Mundwinkel zeigen, dass du unzufrieden oder verbittert bist.

Die Hände – Denn zum Zeigen sind sie da!

Sie sind während eines Gespräches ständig in Bewegung und vermitteln Gesten, die überall auf der Welt verstanden werden: Unsere Hände. Für deinen perfekten Auftritt und für ein Gespräch, dass deinen Einfluss wesentlich vergrößern kann, hier eine Auflistung der wichtigsten, positiven Gesten:

  • Hände falten: So zeigst du, dass du dich der Situation deutlich überlegen fühlst
  • Händereiben: Unterstreicht deine Selbstzufriedenheit
  • Das Kinn mit den Händen reiben: Du vermittelst, dass du intensiv nachdenkst und mit der Situation zufrieden bist
  • Die „Merkel-Raute“: Die zu einem Spitzdach geformten Hände zeigen deinem Gegenüber, dass du keinerlei Einwände zu deinem Gesagten zulässt

Unterlassen solltest du:

  • Hand vor den Mund halten: Du wirkst dadurch sehr unsicher
  • Mit den Fingern herumspielen: Das nervöse Herumspielen mit den Fingern signalisiert Desinteresse und Nervosität
  • Kratzen am Kopf: Ein Zeichen dafür, dass du ratlos und unsicher bist
  • Verschränkte Arme: Steht wahlweise für Ablehnung oder Unsicherheit

Grundsätzlich gilt: Deine Arme und Hände müssen während eines Gespräches immer sichtbar sein. Die Hand in der Hosentasche hingegen ist ein eindeutiges Zeichen deiner Unsicherheit. Egal welche Geste du ausführst, führe sie oberhalb deiner Taille aus. Sonst wirken deine Gesten provokant.

 

Die Körperhaltung

Die meisten deiner Gespräche werden im persönlichen Kontakt geführt werden. Wichtig für das Beherrschen der perfekten Kommunikationstechnik ist daher, dass du deine Körperhaltung optimierst. Daher hier von uns für dich eine Übersicht, wie du dich richtig präsentierst:

  • Halte deinen Körper aufrecht. Die Schultern stehen in einer geraden Linie und dein Kinn ist leicht erhoben
  • Beim Gehen schwingen deine Arme leicht mit
  • Wenn du stehst, sind deine Beine hüftbreit auseinander positioniert, während die Arme locker an den Seiten herab hängen
  • Für ein Gespräch im Sitzen: Achte auf eine aufrechte Sitzposition. Deine Beine sind etwa hüftbreit auseinander. Wenn du deine Beine verschränken möchtest, ist das ok. Allerdings achte darauf, dass das übergeschlagene Bein zu deinem Gesprächspartner hingewendet ist. Sonst drückst du Ablehnung mit der Haltung aus!

Leider gibt es auch bei der Körperhaltung einiges falsch zu machen. Du willst aber Einfluss auf andere Menschen nehmen, daher vermeidest du auf jeden Fall folgendes:

  • Steife Körperhaltung wie auf dem Kasernenhof. Das einzige, was du damit signalisierst: Du bist ein zwanghafter, kleinkarierter Mensch
  • Von einem Bein aufs andere treten: Zeig deinem Gegenüber, dass er unerwünscht ist und du die Situation schnell beenden willst
  • Breitbeiniges Sitzen macht dich zum arroganten, überheblichen Ignoranten!
  • Auf der Stuhlkante sitzen ist nicht nur für deine Gesundheit gefährlich, sondern impliziert auch, dass du nervös bist und leider mit einem Mangel an Selbstvertrauen das Gespräch führst

 


4. Die Macht der Psyche

Bisher haben wir dir aufgezeigt, wie viel Einfluss du nehmen kannst, wenn du mit deiner Sprache und deinem Körper richtig agierst. Um deine Kommunikationstechnik zu vollenden, brauchen wir jetzt noch volle Unterstützung – durch dich selbst! Eine psychologische Selbstoptimierung ist obligatorisch, wenn du deine Kommunikationstechnik zur höchsten Stufe der Kunst bringen willst.
Wir wollen dir jetzt nicht zu einer Therapie raten, sondern dir aufzeigen, mit welchen interessanten Methoden du es schaffen kannst, dich und andere besser als jemals zuvor zu verstehen.

Während die klassische Psychoanalyse nach Sigmund Freud jeden Menschen in eine Schublade steckt, geht die Individualpsychologie, begründet durch Alfred Adler, von der Einzigartigkeit jeder Persönlichkeit aus. Und da du schließlich einzigartig bist, haben wir uns an einen ausgewiesenen Experten der Individualpsychologie gewandt und wollten wissen, wie man am besten an die Selbstoptimierung der Persönlichkeit rangeht.

 


5. Die hohe Kunst der Selbstkommunikation

Wie der Autor Sven Tönnies in seinem Werk „Selbstkommunikation“ trefflich zusammenfasst, können wir uns durch Gespräche mit uns selbst hervorragend motivieren. „Du schaffst das schon“ ist einer dieser Sätze, die bestimmt auch du dir schon in besonders fordernden Situationen zur Beruhigung und Ermutigung selber zugeflüstert hast. Durch positive Selbstkommunikation kannst du deine Stimmung verbessern und Stress abbauen. Und dies merkt dann auch dein Gegenüber – und wird dir im Gespräch „aus der Hand fressen“!
Diese Kommunikationstechnik lässt sich besonders leicht üben – zuhause, unterwegs oder am Arbeitsplatz!

Alles rund um das Thema Selbstkommunikation findest du in dem Gratis E Book „Über den inneren Dialog“ unter folgendem Link

 


6. So erkennst du unausgesprochene Botschaften

Während du ein Gespräch führst, sendest du ständig Botschaften an dein Gegenüber. Und das ganz ohne Worte. In dem Buch „Miteinander reden: Störungen und Klärungen“ schildert der bekannte Autor Schulz von Thun anschaulich, welche unterschwelligen Botschaften in einem Satz mitschwingen können. Es gibt dort das bekannte Beispiel von einem Pärchen, die gemeinsam Auto fahren. An einer Ampel fällt der Satz „Du, da vorne ist grün!“ Neben der reinen Sachinformation, das die Ampel Grün zeigt, enthält der Satz jedoch noch drei weitere Messages, nämlich:

1) Ich habe es eilig, fahr endlich los!
2) Gib Gas, sonst ist gleich wieder rot.
3) Ich halte dich für nicht fähig, du brauchst meine Hilfe.

Die Kunst für dich ist nun, diese versteckten Botschaften herauszufiltern und zu interpretieren. Folgende Fragen solltest du dir daher bei jedem Gespräch stellen:
Was wird gesagt und was sind die Fakten? Was sagt der Sender der Nachricht über sich selbst, wie denkt und fühlt er dabei? Welche Beziehung besteht zwischen dir und deinem Gegenüber? Und was will dein Gesprächspartner erreichen? Will er dich ermuntern, erinnern oder zu einer Handlung auffordern? Wenn du dich tiefer mit den verschiedenen Formen der „unausgesprochenen Kommunikationstechnik“ beschäftigen möchtest, empfehlen wir dir unsere gratis E-Books oder Seminare!

 


7. Die richtige Fragetechnik

Wer nicht fragt, bleibt dumm. Was schon in Kindertagen bei der Sesamstraße galt, wird dich dein gesamtes Leben begleiten. Denn auf Fragen bekommt man Antworten und ist es nicht Ziel jedes Dialoges, eine Problemstellung zufriedenstellend zu beantworten? In der Sprachtheorie wird zwischen offenen und geschlossenen Fragen unterschieden. Offene Fragen locken die Wünsche und Meinungen aus deinem Gesprächpartner und fördern eure Beziehung zueinander. Allerdings musst du dir bewusst sein, dass du mit offenen Fragen die Initiative des Gespräches an dein Gegenüber abgibst. Beispiele für offene Fragen sind: „Wann hatten Sie das letzte Mal Kontakt mit einem unserer Außendienstmitarbeiter?“ oder „Welche Wünsche haben Sie für Ihr neues Auto?“.

Geschlossene Fragen hingegen geben eine begrenzte Anzahl Antworten vor. Entweder definiert dabei die Frage selbst die möglichen Antworten, oder es gibt eine Nennung der zur Auswahl stehenden Antworten. „Darf ich dich heute abend zum Essen abholen“ ist ein Beispiel für eine typische, geschlossene Frage. Hier kann die Antwort nur „Ja“, „Nein“ oder „Vielleicht“ lauten.

Die richtige Frage ist eine exzellente Kommunikationstechnik, wenn man weiss, wo man sie einsetzt!

Viele interessante Tipps zu der richtigen Fragetechnik im Beruf bekommst hier.

 


8. Metaphern im Gespräch: Sprachliche Bilder als Kommunikationstechnik

Bei einer Metapher handelt es sich um ein Stilmittel, bei dem eine Beschreibung aus einer Begriffswelt in eine andere übertragen wird. Das „gebrochene Herz“ ist eine solche Metapher. Ein kaputter Körperteil (das Herz) steht hier sinnbildlich für Schmerz. ausgelöst durch Emotionen. Als guter Redner und überzeugender Dialogpartner wirst du nicht auf Metaphern verzichten wollen. Sie sorgen nämlich dafür, dass deine Worte einprägsam und interessant rüberkommen und lassen in den Köpfen der Zuhörer Bilder entstehen. Dadurch können auch schwierigste Sachverhalte einfach erfasst werden. Metaphern transportieren auch unglaublich gut Gefühle – und sind damit die erste Wahl in der Werbung, Politik und in den Entscheiderebenen. Also genau da, wo die richtige Kommunikationstechnik essentiell ist, um Einfluss auszuüben!

Eine schöne Auswahl an einprägsamen Metaphern findest du hier


9. Begeisterung für deine Ideen schaffen!

Damit du bleibenden Einfluss hinterlässt, ist es wichtig zu wissen, wie du andere Menschen für dich und deine Ideen begeistern kannst. Darum hier unsere besten Tipps in Kurzform:

  • Sei emotional! Nichts bleibt länger im Gedächtnis als Lachen und Weinen, und nichts wird so schnell wieder vergessen wie der weite Ozean dazwischen.
  • Trainiere deine Stimme! Deine Stimme kann den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern ausmachen.
  • Bleib entspannt! Auch wenn die Situation dich fordert, versuche, dir das wenigstens nicht anmerken zu lassen. So erhöhst du deine Außenwirkung wesentlich.
  • Komm auf den Punkt! Denn mehr als 7 Informationen kann sich kein Mensch auf einmal merken. Beschränke dich bei deinen Aussagen auf das Wesentliche und wiederhole dies in regelmäßigen Abständen.
  • Sei überraschend! Mit Schlagfertigkeit gewinnst du jede Diskussion. Lege dir eine kleine Bibliothek der Schlagfertigkeiten an und lerne diese auswendig. So hast du in jeder Situation die passende Antwort parat und kannst deinen Einfluss auf andere erhöhen. Pointen bleiben länger im Gedächtnis, und genau das willst du ja erreichen, wenn du andere für dich einnehmen und von deinen Ideen begeistern willst!

10. Spieglein, Spieglein…Die Macht der Spiegeltechnik

Achtung! Der folgende Tipp funktioniert nur mit Personen, die dir nicht feindlich gegenüber eingestellt sind oder sich durch absolute Unsympathie auszeichnen. Bei allen anderen ist die Spiegeltechnik ein wirkungsvolles Instrument, deinen Einfluss subtil zu erhöhen! Beim Spiegel geht es eigentlich um etwas ganz banales, nämlich das Nachahmen von Gesten und Mimiken deines Gegenübers im Gespräch. Kleine Gesten wie beispielsweise Lächeln oder einen Schluck Wasser trinken wirken extrem ansteckend. Hinter dieser Verhaltensmimikri, die wir sogar unbewusst durchführen, steckt eine wichtige Aufgabe: Das Imitieren von Gesten bildet soziale Verbundenheit und befriedigt unser Bedürfnis nach Harmonie. Diesen zunächst unbewussten Effekt der Spiegelung kannst du aber auch ganz gezielt einsetzen, um Distanz oder Agressionen abzubauen. Beobachte dafür dein Gegenüber genau und ahme seine Körpersprache nach. Allerdings ganz behutsam, sonst wirkst du aufgesetzt. Lächelt dein Gesprächspartner? Dann lächel du auch. Verschränkt er die Arme? Mache es ihm nach. Subtil schaffst du es so, Vertrauen deines Gesprächspartners zu gewinnen. Nach gewisser Zeit kannst du dann selbst aktiv werden. Locker deine Körperhaltung und beobachte dein Gegenüber. Imitiert er nun deine Bewegungen? Super. Denn dann hast du schon so gut wie gewonnen und beherrscht diese Form der Kommunikationstechnik!

Hier ein paar Beispiele, wie und wo du im Gespräch spiegeln kannst:

  • Gestik, Mimik, Bewegung
  • Stimme, Lautstärke und Sprachrhythmus
  • Husten, Räusper, gähnen
  • Semantik und sprachliche Besonderheiten
  • Emotionen wie Freude oder Nachdenklichkeit

Einen ausführlichen Einblick in die Spiegeltechnik bekommst du unter

Wir haben nun eine Menge über Kommunikation und Ihre Anwendung gelernt. Sprachtheorien sind die nun genauso bekannt wie die individualpsychologische Sicht auf die Macht der Psyche. Du weisst nun, wie du mit Mimik, Gestik und deiner Stimme Einfluss auf andere ausüben kannst und wie dir Spiegeln zum Erfolg verhelfen kann. Doch eine große Frage haben wir dir noch nicht beantwortet:


11. Bringen die ganzen Ratschläge wirklich etwas?

Wir könnten jetzt mit einem ganz einfachen und kurzen „Ja“ antworten. Aber da dies ein ziemlich schwaches Argument wäre, holen wir jetzt mal etwas aus.
Sicherlich sind dir die Samwer Brüder ein Begriff, zumindest hast du bestimmt mal von ihnen gehört oder gelesen. Die beiden in Köln geborenen Brüder, mittlerweile milliardenenschwer, haben Ihren Erfolg mit Jamba, dem ehemals größten Anbieter von Klingeltönen, begründet. Heutzutage gehört ihnen unter anderem der Möbelversand Home24 und das Online-Schuhhaus Zalando. In ihrem Geschäftsalltag mussten und müssen die beiden Brüder ständig Geschäftspartner im Dialog überzeugen und auf verschiedene Arten Einfluss ausüben – und nutzen dafür exakt die gleichen Methoden, die wir dir in unserem Beitrag kurz vorgestellt haben. Denn Kommunikation folgt immer den gleichen Grundsätzen und lässt sich von jedem lernen! Wir wollen dir hier nicht versprechen, dass du das nächste Start Up gründest und damit erfolgsmäßig durch die Decke gehst, nur weil du unseren Ratgeber hier gelesen hast.
Was wir dir aber versprechen können: Mit ein wenig Unterstützung durch die E-Books und Informationsmaterialien auf unserer Seite kannst du mit wenig Aufwand deine kommunikativen Fähigkeiten immens steigern und perfektieren. Lass dir bloß nicht einreden, dass du nicht als rhetorisches Genie geboren wurdest und niemals jemanden überzeugen wirst. Denn das ist reiner Unfug! Es geht bei der Macht der Überzeugungskraft nicht um angeborene Talente, sondern rein um erworbenes Wissen. Der eingangs erwähnte Verkäufer, der dir das neue Auto zu einem viel zu hohen Preis verkauft hat, hat sich seine Fähigkeiten erworben – und genau so kannst auch du es problemlos schaffen, unbegrenzten Einfluss auf deine Mitmenschen auszuüben.

Wir würden uns freuen, wenn wir dir mit der Lektüre dieses Artikels ein wenig die Augen geöffnet haben und dir einen kleinen Einblick in die faszinierende Welt der Sprache gegeben haben.

Gerne kannst du uns kontaktieren, wenn du noch mehr über die Macht der Überzeugungskraft lernen willst.

Als Motivationstrainer helfe ich dir dabei, deine Ziele deutlich schneller zu erreichen. Was mir machen, ist kein Schakka Motivationstraining, nein, wir gehen gemeinsam in die Umsetzung, an deine Fitness, deinen Erfolg, deine Ziele, deine Motivation und dein wundervolles Leben. Schreib mir einfach!

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