Haptisches Verkaufen // Karl Werner Schmitz

Haptisches Verkaufen // Karl Werner Schmitz

Ich erzähle, wie ich zum haptischen Verkaufen gekommen bin, dann erklärt sich der Rest von selbst. Ich habe 1987 ein Patent entwickelt, um die unsichtbare Ware Versicherungsschutz begreifbar zu machen. Das war die erste haptische Verkaufshilfe. Der Begriff wurde von uns mit einem Partner geprägt. Das firmierte damals unter B&S-Haptische Verkaufshilfen GmbH. Das war ein neues Wort. Haptisch kommt aus dem Griechischen von fühlen oder anfassen. Bei der Verkaufshilfe haben wir lange darüber philosophiert, ob das ein guter Begriff ist oder nicht. Heute würde ich es wahrscheinlich etwas anders betiteln, aber es ist mittlerweile ein gesetzter Begriff und in vielen Branchen geht man heute davon aus, dass man eine haptische Verkaufshilfe hat. Ich würde es vielleicht heute Erklärmodell nennen oder Verkaufssymbol. Weil Hilfe wollen die Leute nicht haben. Dieses Wort Hilfe hat einen kleinen Malus. Aber wir sind dann zu den Unternehmen gegangen und wollten das Patent verkaufen. Die wollten uns das Patent aber nicht abkaufen und dann haben die gesagt, „Wir schicken ihnen hundert Leute und sie statten das aus. Sie müssen denen erklären, wie sie damit arbeiten.“ So sind wir 1989 Trainer geworden, weil wir das Patent alleine nicht verkaufen konnten. Und haben uns dann mit dem Titel „Personenversicherungen leichter verkaufen mit der haptischen Verkaufshilfe“ in den Markt geschossen. Wir haben im ersten Jahr über tausend Teilnehmer gehabt. Das war für die damaligen Verhältnisse irre. Dann hat sich das so weiter entwickelt. Dann gab es 1992 vier oder fünf verschiedene Patente. Mittlerweile lege ich keinen Wert mehr auf das Patentrecht, weil es unterm Strich sehr teuer. Wir haben in unserem Online-Shop ungefähr 30-40 verschiedene Verkaufshilfen, die aus der Entwicklungsgeschichte sehr viel mit Finanzdienstleistungen zu tun haben. Aber in den letzten acht Jahren entwickele ich Verkaufshilfen überwiegend für andere Branchen. Aktuell auch für Software-Hersteller. Es sind nicht nur Verkaufshilfen, es fängt an von der Visitenkarte, Briefpapier und es geht bis zu Einkaufszentren, wo der Tastsinn in den Fokus genommen und professionell genutzt wird.

Dieser eine Sinn: das Tasten

Mein Partner ist 1992 ausgeschieden und seitdem mache ich das alleine. Man kann wirklich sagen, dass ich das bin. Und hören und sehen ist schon damals relativ überflutet gewesen im Verhältnis. Damals fing ja die Medienkultur an. Ich habe noch Schwarz-Weiß-Fernsehen geguckt und habe drei Programme gehabt maximal. Wenn du das heute einem Kind erklären willst, fragt es dich, wo du herkommst. Das ist eine andere Welt. Wir hatten keine Computers und keine Handys als wir groß geworden sind und keine Navis. Es ist irre was passiert ist. Genau genommen ist das in den letzten zwanzig Jahren passiert. Aber die mediale Überflutung hat schon damals angefangen, 1987-89. Deswegen haben wir geschaut, welcher Kanal derjenige ist, der noch jungfräulich ist, wo keiner darüber nachdenkt. Das war der Tastsinn. Aber es hat auch eine Herkunft gehabt. Dabei empfehle ich gerne ein Buch, das heute noch ein Bestseller ist und heißt „Denken, lernen und vergessen“ von Professor Frederic Vester. Dieser Professor hat in seinem Buch vom haptischen Lernen gesprochen. Er hat 1974 in seinem Buch gesagt, dass das Schulsystem relativ beschissen ist und viel mehr mit Erlebnis und Erleben und körperlicher Erfahrung geschult werden muss. Er hat auch einen Film gemacht. Das war ein ganz prominenter Mann. Das Buch gibt es heute noch und da war das haptische Lernen drin. Das hat mich animiert zum haptischen Verkaufen, das hat mich animiert zur Haptik. Und wer meinen Film von 1991 bei Youtube sieht, sieht, dass ich damals die drei Sinne Tasten, Schmecken und Riechen als Haptik bezeichnet habe. Der Einfachheit halber habe ich Schmecken und Riechen mit einbezogen als körperliche Sinne. Heute würden Fachleute sagen, dass Riechen keine Haptik ist und damit haben sie recht. Ich habe es damals zur Einfachheit halber gemacht. Ich mache ein Beispiel für die Wirkung der Haptik. Die Wirkungsmacht hat Haptik, da waren wir überzeugt als wir 1989 begonnen haben. Da haben wir haptisches Verkaufen bei Unternehmen eingesetzt und hatten Umsatzsprünge von 35-100 Prozent. Das war für die damalige Zeit verrückt, wenn jemand kommt und gibt ein Modell, das die Verkäufer mehr oder weniger beim Kunden einsetzen und die dann solche extremen Umsatzsprünge machen. Das war etwas neues. Das hat viel gemacht. Das Beispiel dreht sich um eine Formel, diese lautet P ist gleich F durch A. Wenn ich jemand frage oder will es jemandem beibringen, dann ist der Begriff, wenn man kein Physikfanatiker ist, schwierig. Die Formel heißt Druck ist Kraft durch Fläche. Jetzt kann man darüber nachdenken. „Alles klar, je stärker die Kraft, desto höher der Druck, bei gleicher Fläche.“ Und in dem Buch vom Fester, das ist nicht auf meinem Mist gewachsen, war diese haptische Erklärung. Man nimmt einen Kulli als Beispiel und nimmt die große Fläche und nimmt die in die Faust und dann kann man drücken. Dann ist der Arm die Kraft und hier fühlt man den Druck. Und man merkt, je mehr Kraft man ausübt, desto größer ist der Druck. Ganz einfaches Verhältnis. Jetzt passieren zwei Sachen. Erstens fühle ich, „Ganz wenig Kraft aber viel Druck“, aber auch du als Betrachter verstehst sofort die Formel P gleich F durch A. Man lernt am stärksten durch eigenen körperlichen Eindruck. Wir lernen aber auch durch körperlichen Eindruck von Menschen in unserer Nähe. Das ist das Element, das wir nutzen. Da ist die Haptik ganz weit vorne. Das ist speziell für haptische Verkaufshilfen. Die Haptik selbst ist so vielschichtig, ob etwas leicht, schwer, warm oder kalt ist. Das wäre jetzt zu viel des guten, so etwas kurz erzählen zu wollen. Da empfehle ich ein tolles Buch, das heißt „Die Strategie der fünf Sinne“, das habe ich mir hier hin gelegt.

Nutzung von Haptik, um Menschen für eine Idee zu gewinnen

Es gibt einen einfachen Satz, der lautet „Gib den Menschen, das worüber sie sprechen wollen in die Hand“. Dann hat man sofort eine Einleitung und der andere ist sofort Aufnahmefähig, denn er hat ja etwas angenommen und aufgenommen. Man gibt dem Kunden, dem der etwas lernen soll, etwas in die Hand. Und da nehmen wir nochmal das Schulsystem als Beispiel, den Frontalunterricht. Also vorne redet jemand etwas und schreibt an der Tafel herum. Oder noch schlimmer, nehmen wir die moderne Welt, da gibt es Whiteboards und so weiter. Da wird über Gewichte gesprochen oder Flächen gesprochen und das ist für Kinder und Jugendliche Blödsinn. Als ob ich in die Tonne spreche. So ist es auch im praktischen Leben. Ganz besonders klasse ist, wenn ich dem Kunden etwas in die Hand gebe und dann mache ich das Wissen fest. Und im besten Fall ist dieses Etwas die ideale Verkörperung dessen, was ich an Wissen transportieren will. Das ist nicht immer einfach. Aber daran arbeiten wir.

Spielen und lernen

Das Thema Spieltrieb ist dabei so ein Ding. Die Sparkassen haben beispielsweise solche Pyramiden auf dem Tisch stehen und diese sind aus Holz. Das ist nicht von mir, aber von jemandem der von mir genau Bescheid weiß. Und die Pyramiden sind so gemacht, dass sie ein bisschen zu kindisch sind. Ich nehme extra den Begriff kindisch. Das ist so eine Steckverbindung und als Kind haben wir alle diese Ringe gehabt, die wir auf so ein Holz gesteckt haben. Aber das war als kleines Kind und das willst du ja nicht als 30-jähriger Geschäftskunde haben. Die Pyramide als Symbol ist perfekt. Eine Pyramide auf dem Tisch ist für Sparkassen perfekt. Aber die Umsetzung der Haptik ist ein bisschen kindisch. Oder ich habe ein anderes Beispiel. Ich nenne nicht die Gesellschaft, aber solche Dinge passieren. Eine Kapitalanlage als Spielkarten begreifbar machen. Da sage ich immer, „Spielkarten sind zocken und Kapitalanlage ist alles andere als zocken.“ Das bedeutet, dass der Spieltrieb ein Punkt ist, aber da muss man aufpassen. Wenn es zu kindisch ist, haben die Leute keinen Spaß daran, weil der Intellekt erwachsener Leute ist beleidigt. Da geht man in die Kindergarten-Nummer rein. Da muss man sehr aufpassen. Eine haptische Verkaufshilfe muss sowohl in Material, Farbe, Form und Funktion der Intelligenz des Betrachters entsprechen und es muss Spaß machen. Es darf nicht zu blöd sein. Ein zweiter Punkt dazu ist, wenn ich frage, „Sei mal ganz ehrlich und schreib irgendein Werkzeug auf. Die erste Idee Werkzeug. Dann schreibst du eine Blume auf und dann eine Farbe.“ Und jetzt sage ich dir, dass 90 Prozent aller Menschen als Werkzeug den Hammer aufschreiben, 90 Prozent als Blume Rose aufschreiben und weitere 90 Prozent schreiben rot. Und, als Beispiel, nehme ich einen Hammer als Verkaufshilfe um meine Schlag- und Durchsetzungsfähigkeit zu zeigen. Dann hat der Menschen dort oben schon tausend Umsetzungsmöglichkeiten für den Hammer vorhanden. Wiederum ist das beste, was ich machen kann, ein Objekt zu haben, die werden wissenschaftlich Nobjects genannt, also No-Objekte. Es sind noch keine vorhandenen Objekte. Am besten ist, dass ich ein Objekt habe, dass der Empfänger noch nie in der Hand gehabt hat. Dann verbinde ich dieses Objekt mit neuem Wissen. Wenn ich ein vorhandenes Objekt nehme, habe ich dieses im Kopf. Ein weiteres Beispiel ist die Verkaufshilfe, die wir als Ring gemacht und bei mehreren Gesellschaften eingesetzt haben. Hier habe ich fünf verschiedene Versicherungsprodukte darauf. Ich könnte auch fünf verschiedene Fitness-Produkte darauf tun, das ist völlig egal. Dann haben wir einen Puzzle-Effekt darin, wenn ich Teile raus nehme. Und da kannst du wirklich einen Test machen. Du zeigst es jemandem und legst es daneben oder legst es auf den Tisch und der Mensch hat Zeit, dann wirst du sehen, dass fast die Hälfte der Leute hingeht und das ersetzt. Das nennt man Komplettierungstendenz. So etwas nutzen wir, um verschiedenes Wissen zu transportieren. Und was wir hier transportieren ist, dass du entweder alles hast oder komplett nichts. Das sind ganz einfache Dinge.

Die fünf trojanischen Sinne

Genau genommen nehme ich die fünf Sinne nur als trojanisches Pferd. Also ich kann mit Sprache, mit Körpersprache, mit visuellen Darstellungen umgehen. Das ist keine Frage. Auch da kann ich Leuten helfen. Aber mein USP, meine besondere Fähigkeit, liegt im Tastsinn. Nur auf dem Haptik-Markt, auf dem ich das so seit 1989 mache, hat die Haptik eine Attraktivität so ähnlich wie Eisenbahnschienen. Wenn die Leute endlich mal verstehen würden, wie elementar der Tastsinn ist, dann würden sie eine Attraktion haben. Aber die haben sie nicht. Wenn ich fünf Sinne verkaufe, dann erscheint es den Leuten logisch und interessant. So entwickele ich eine Attraktivität, einen Sog. Mit der Haptik alleine bekomme ich das nicht hin. Aber genau genommen ist der Titel „Fünf Sinne“ nur dazu da, um den Tastsinn nach vorne zu tun, sonst nichts. Es ist letztlich eine Mogelpackung, das sage ich nicht wirklich, oder ein trojanisches Pferd, weil genau genommen geht es mir nur darum und das ist auch meine Expertise. Und vielleicht, damit die die es später sehen um die Wertigkeit wissen, nehmen wir fünf Finger und dann haben wir die fünf Sinne. Wenn ich sie frage, ob man den Sehsinn komplett verlieren kann, dann ist die Antwort kein Thema. Man kann blind sein. Wenn ich frage, ob man taub werden kann. Dann kann man das auch. Wenn ich frage, ob man den Riechsinn verlieren kann, dann muss ich sagen, dass es das leider gibt. Das ist uncool und macht auch keinen Spaß. Das ist ein wichtiger Sinn. Man kann auch den Geschmack verlieren. Kettenraucher machen das mit Absicht. Die schaffen Riechsinn und Geschmackssinn ab. Man kann taub und blind werden, man kann es komplett verlieren und trotzdem leben. Kann man den Tastsinn verlieren? Den kann man nicht verlieren, der ist nicht komplett weg zu kriegen. Also Querschnittslähmung ist eine massive Sache, wenn man darunter nichts mehr fühlen. Viele denken beim Tastsinn auch nur an die Hand. In Wirklichkeit ist das ein Ganzkörpersinn. Was auch noch witzig ist, ist dass die Augen fühlen können, die Ohren und die Nase fühlen können, genau wie der Mund. Die anderen Sinne können alle fühlen. In Wirklichkeit ist der Tastsinn nicht weg zu denken. Es gibt nur die Lösung des Todes. Und in Wirklichkeit ist der Tastsinn der Sinn, der uns mit Abstand am meisten beeinflusst oder prägt. Wissenschaftlich heißt das Priming. Wenn wir zu kalt sind, haben wir andere Gedankengänge, als wenn wir uns Wohl fühlen. Wenn uns zu heiß ist, wenn wir hart sitzen, dann ist es anders. Ein großes Thema. Was wichtig ist ist, dass die Leute wissen, dass Tastsinn der Lebenssinn ist. Ohne Tastsinn bist du tot und mit Tastsinn lebst du. Die anderen Sinne kannst du komplett verlieren, den Tastsinn nie. Das ist wichtig. Dann weiß man auch, was da für eine Macht drin steckt.

Bonding – der Hautkontakt zwischen Eltern und Neugeborenen

Das spielt genau da rein. Das ist das sogenannte Känguru-ing. Das am Körper tragen, auf nackter Haut am besten. Das ist erfunden worden, in Anführungszeichen, von der Natur bei Babys, besonders bei Frühgeborenen. Man hat dann festgestellt, dass die Kinder, die Babys die früh geboren sind, in den Brutkästen sich überhaupt nicht so stark entwickeln, wie die die den Körperkontakt haben. Das ist das erste mal begegnet vor 25 Jahren. Früher gab es keine andere Chance. Alles andere ging gar nicht. Aber dann kam die moderne Medizin, dann hatte man Brutkästen und Wärmebettchen, dann sollten die nicht infiziert werden und so weiter. Die hatten echte Probleme. Und seit 25 Jahren ist das neu. Da kann man nicht von einem Trend reden. Da kann ich als Haptiker nur schreien. Weil der Trend ist Natur und seit 25 Jahren wieder im kommen. Aber das ist noch lange nicht rund. Noch lange nicht behandelt jedes Krankenhaus in Europa mit Körperkontakt. Es ist unvorstellbar. Das ist nicht die Marketingschiene oder die Vertriebsschiene, sondern das ist die Haptik, von der ich auch erfüllt bin. Da könnte ich nur schreien, was da alles passiert und es ist tragisch, wie viel da noch nicht gemacht wird. Da gibt es auch einen Herrn Leboyer, der ist weit über 90 Jahre und hat vor vielen Jahren die Babymassage entwickelt, also dass die Füße, die Hände massiert werden. Also es ist alles nicht mehr neu, aber es ist alles noch nicht durchgesetzt. Das ist fürchterlich.

Nacktheit, Haptik und Körperkontakt

Die Haptik betrifft immer das Thema Sexualität und da sagen viele, „Oh je, da sind wir jetzt beim kuscheln und lieb haben.“ Und das ist schlimm, weil in Wirklichkeit entwickeln das die Amerikaner. Die sind derbe, das ist ein untouchable Volk. Aber die Afrikaner oder die Araber, da gehen Männer Hand in Hand. Aber warum sind Afrikaner koordinativ der Wahnsinn? Die liegen nicht still im Bettchen, sondern die haben von morgens bis abends Körperkontakt und deswegen sind die Bewegungsmechanismen der Hammer. Oder auch Brasilianer. Das hat nichts damit zu tun, dass die am Äquator herumturnen, sondern damit, dass so viel Körperkontakt da ist. Aber das ist ein anderes Thema und ein Riesending. Das stammt noch von der Kirche, denn die nutzt die Haptik perfekt. Wenn du eine Kirche betrittst ist die Klinke so hoch, dass du schon weißt, dass es ein lieber Gott sein muss. Die Decke ist so hoch, dass man weiß, dass hier eine große Persönlichkeit wohnen muss. Also die Architektur macht das auch. Dann gibt es Verbrauchsrituale. Das ist perfekt. Man kriegt auch noch riechen und schmecken, je nachdem wie man drauf ist. Die Kirche nutzt den Tastsinn perfekt, aber gleichzeitig verpönt sie ihn und tut ihn in die Schmuddelecke. Das ist genau der Reizpunkt, wo ich sage, dass die Haptik leider immer wieder angeschoben und nach vorne gebracht werden muss, obwohl es im Moment ein riesiger Trend ist. Touch ist im Moment riesig. Es gibt kaum eine Branche, die nicht auf Tastsinn achtet. Die Verpackungsindustrie, die Druckindustrie. Das ist irre, was da abläuft. Ich bin froh darum, weil als ich 1989 anfing, hat keiner gewusst was Haptik ist. Das hat sich sehr gewandelt und ist sehr schön. Trotzdem muss sie immer vorangebracht werden, weil sie hat keinen automatischen Sog.

Geheimtipps vom Experten

Ich darf mich ja offiziell Pionier nennen, wobei ich auch geistige Väter hatte. Wie eben gesagt Professor Frederic Vester, dann Hugo Kükelhaus ist in dem Zusammenhang ein großer Name. Also habe ich meine geistigen Väter gehabt. Und ich sage nicht, dass ich sie nicht habe. Wir haben den Dr. Martin Grunwald, das ist „Der bewegte Sinn“,

so heißt das Buch. Das ist aber wissenschaftlich. Dann habe ich mittlerweile Nachahmer, Trittbrettfahrer oder wie man es eben sagen will. Manche davon sind auch gut. Und manche davon klauen so sehr, dass es mich manchmal ärgert, weil sie eine Quellenamnesie haben. Wenn ich wissen benutze, dann sage ich von wem es ist. Dann sage ich, dass es der Herr Pavlov war oder der Herr X oder Herr Y, wann immer es mir wichtig ist. Aber es gibt ein paar Leute, die eben in dem Markt sind. Wenn man Haptik eingibt, gibt es noch ein paar andere Namen, die ganz gut sind. Empfehlen würde ich auf jeden Fall Dr. Martin Grunwald Dr. Martin Grunwald , weil der ist als Wissenschaftler super, super, super toll und der macht das auch schon zwanzig Jahre und der ist auch erfüllt davon. Dann gibt es weiterhin die großen Namen, was Kollegen und weitere Trainer angeht.

Martin Limbeck 

 ist im Moment der höchste Kurs, den man haben kann in der Verkaufstrainerszene. Ich weiß nicht, wie sein Kalender ist, aber es ist jemand der polarisiert und auch etwas zu sagen hat. Da steckt viel mehr dahinter, als einige, die ihn nicht kennen, wissen. Was ich im Moment interessant finde, ist das ganze Thema Online. Also diese Trainer, die sich um die neue Welt kümmern, in Anführungszeichen, um die virtuelle Welt kümmern, halte ich für wichtig. Da kann ich, was Online-Training angeht einen Namen nennen, der lautet Jan Hönle. Das würde ich mal machen. Da ich aber aus der älteren Generation komme, aber noch nicht zum alten Eisen gehöre und mich nicht so fühle, denn ich bin noch jung, würde ich abschließend zwei empfehlen. Das sind eben Jan Hönle und Martin Limbeck, da kann ich eine Brücke zu bauen. Für den habe ich gerade eine Verkaufshilfe gemacht, die sehr sexy ist. Und was ich insgesamt für ein tolles Thema halte, das ist ein Freund von mir, der nicht im Speaker- und Trainer-Markt ist, aber der ein tollen Thema hat. Das ist der Notfall-Ordner. Das geht jeden an. Da kann ich jedem sagen, „Lieber ihr habt einen Notfall-Ordner bevor es zu spät ist.“

Als Motivationstrainer helfe ich dir dabei, deine Ziele deutlich schneller zu erreichen. Was mir machen, ist kein Schakka Motivationstraining, nein, wir gehen gemeinsam in die Umsetzung, an deine Fitness, deinen Erfolg, deine Ziele, deine Motivation und dein wundervolles Leben. Schreib mir einfach!

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